Réagir avec succès à une éventuelle récession

Une récession bouscule nos habitudes et impacte nos activités. En vente, elle peut apporter une baisse des revenus, un changement de priorités chez les clients, qui vont peut-être changer les habitudes d’achat et scruter du côté de vos concurrents, des mises à pied ou des heures de travail réduites au sein de votre entreprise ou chez vos clients, ce qui impacte la portée de vos actions.

Pour subir les contrecoups d’une récession avec le moins d’effets négatifs possible, il est essentiel d’être proactif et de réagir avec flexibilité et sérénité, en ajustant vos objectifs et priorités, et en évitant les décisions rapides et irréfléchies. Quatre éléments peuvent vous aider à traverser une telle période de turbulences avec succès :

• Réfléchissez aujourd’hui à ce que vous désirez vraiment : une période de turbulences nous oblige à nous questionner sur nos objectifs et nos orientations, car on ne peut pas continuer à faire les choses de la même façon que d’habitude. N’attendez pas d’être dans l’eau chaude pour accomplir cette réflexion. Avez-vous toujours les mêmes désirs qu’il y a deux ans, cinq ans ou dix ans ? Êtes-vous encore satisfait par ce que vous faites ? Avez-vous de nouveaux objectifs que vous aimeriez atteindre ? Il est essentiel de remettre en question vos objectifs de temps à autre et de sortir de votre zone de confort, pour déterminer une orientation qui apportera une satisfaction à long terme plus grande que celle du confort actuel. Cet état d’esprit agit comme un vaccin : vous serez peut-être affecté par la récession, mais les conséquences seront moins dures pour vous et votre entreprise.

• Visualisez le résultat à long terme : pensez à ce que vous désirez plus loin et plus tard, pas seulement les difficultés et les obstacles qui apparaissent maintenant ou qui risquent de perturber votre quotidien sous peu. Il importe de ne pas laisser les difficultés à court terme prendre le dessus et paralyser le travail ; en gardant en tête votre objectif à long terme et vos priorités, et en évaluant l’efficacité de vos stratégies et actions présentes, vous trouverez plus facilement des solutions pour maintenir le fonctionnement de votre entreprise durant la période récessive. Serait-ce une réduction temporaire d’employés ? Un ajustement des investissements promotionnels (promotion imprimée, marketing numérique) ? Une réduction de certaines dépenses ? Un investissement dans de nouvelles opportunités ? Ou encore une réorientation de marché ? Votre créativité devient ici votre meilleure alliée.

• Restez déterminé à réussir : une des plus grandes qualités des personnes qui ont réussi dans leur domaine était leur entêtement et leur détermination à ne pas se laisser arrêter par les obstacles et les défaites. Elles ont su profiter des contretemps malheureux pour mieux connaître leurs forces et leurs lacunes. Nous devons apprendre de toutes les situations difficiles. Demandez-vous : qu’est-ce que je peux tirer de tout ça ? Comment cette expérience m’aide-t-elle à penser différemment et à progresser ? En quoi cette récession peut-elle représenter une opportunité, une nouvelle occasion à saisir ?

• Renforcez votre relation de confiance avec vos clients : lorsque l’économie ralentit, les organisations et les consommateurs se tournent vers les entreprises et les personnes en qui ils ont confiance. Prenez le temps d’établir ou de renforcer cette relation de confiance avec vos clients, en communiquant de façon authentique, transparente, claire et empathique. Donnez-leur des raisons de se fier à vous et de vous être fidèles en tout temps.

Si vous ne profitez pas de cette période d’incertitude pour améliorer vos processus et votre approche, vous risquez fort de ne pas survivre à la vague. Prenez le taureau par les cornes, ne résistez pas aux changements, réfléchissez à vos façons de faire afin de vous améliorer. Enfin, passez à l’action avec des méthodes adaptées à la nouvelle situation. Plus vous aurez réfléchi à ces questions avant la récession, plus vous serez armé pour l’affronter le temps venu et plus vous vous y adapterez avec succès.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.