Quand rencontrer ses clients à distance ou en personne ?

Est-il temps de revenir aux rencontres en personne avec vos clients ? Avec la levée de certaines mesures sanitaires, la question se pose. Cela dit, quand faut-il privilégier le face-à-face ? Avec les nouveaux clients ou les plus anciens ? Et la visioconférence, va-t-elle rester dans les pratiques ?

Gaétan Veillette, planificateur financier chez IG Gestion de patrimoine, est d’avis que oui.

« Elles sont appréciées par beaucoup de gens, autant les conseillers que les clients qui se sont habitués à cette façon de faire. Il n’est donc pas déraisonnable de croire que cette façon de travailler va perdurer dans l’après-COVID-19 », dit-il.

Il est vrai que les visioconférences comportent plusieurs avantages. « Elles permettent d’éviter les déplacements, le trafic, les intempéries, le stationnement, les risques d’accidents, d’être en retard et d’être moins bien instrumenté chez le client, souligne M. Veillette. De plus, l’accès au client est plus rapide par le biais de la visioconférence. Souvent les conversations sociales sont plus expéditives et on arrive plus rapidement aux discussions d’affaires. Il est aussi plus facile de réunir plusieurs personnes en même temps. En somme, la productivité de tous est améliorée grâce à la visioconférence. »

Le seul hic est d’ordre technologique quand la connexion se fait mal ou est interrompue inopinément.

Il n’en reste pas moins que certains clients vont préférer malgré tout les rencontres en personne. « Souvent, c’est par méconnaissance des technologies numériques ou par habitude. Il est vrai qu’elles permettent un rapport humain plus chaleureux, ce qui peut être important pour certaines personnes », affirme le professionnel.

Il y a aussi que, dans certaines circonstances, les rencontres d’affaires à distance sont moins appropriées, notamment dans le cas d’une succession ou d’une planification financière élaborée nécessitant de consulter de nombreux documents légaux ou fiscaux. Même chose lors de la création d’une fiducie. Toutefois, le respect des mesures sanitaires est alors essentiel, surtout avec la présence du variant Delta qui joue les trouble-fête.

« Dans la mesure du possible, les conseillers doivent prioriser les technologies de communication par souci de productivité et d’efficacité. Le présentiel devrait être utilisé en dernière option, à tout le moins d’ici la fin de la pandémie », soutient M. Veillette.