Transfert de bloc d’affaires

Lorsqu’un conseiller transfère son bloc d’affaire à un représentant repreneur, cette transaction devrait être murement réfléchie et en harmonie avec les valeurs tant du cédant que de l’acquéreur.

C’est l’un des messages clés qui découle de la table ronde Réussir son transfert de clientèle à l’occasion du Prolab 2023, un événement créé par la Chambre de la sécurité financière qui se déroulait le 8 juin, à Montréal.

À cette table ronde étaient regroupés deux acheteurs de blocs d’affaires et deux conseillères qui ont vendu le leur. En voici les 5 éléments clés à retenir.

CHARGE ÉMOTIVE ÉLEVÉE

Vendre sa clientèle est une étape chargée en émotions. Le vendeur a souvent une relation soutenue avec ses clients, au point de considérer certains comme des amis. Il doit faire le deuil de ces relations et de son rôle social d’être pour eux une personne de référence.

« Ça fait mal. Mal, parce que tu laisses 30 ans de ta vie derrière toi. Mal parce que tu laisses tes clients. Mal, parce que le client, tu l’as courtisé. Il t’a choisi. Et là maintenant tu lui dis : Je l’ai choisi pour toi. Wô minute », a dit Francine Lavallée, qui a vendu sa clientèle à la fin des années 2010 et qui, aujourd’hui, est conférencière sur le transfert d’entreprise et la préparation à la retraite.

Daniel Guillemette, président de Diversico Finances Humaines, a fait l’acquisition de bon nombre de blocs de clients. Il raconte l’effet qu’a eu sur un vendeur cette transition. « Il avait commencé son entreprise à 19 ans. J’ai acheté son entreprise en 2009. Il est resté avec nous jusqu’à 2022 et a pris officiellement sa retraite l’an passé. Quand je lui ai donné le chèque, il m’a dit merci. Puis il s’est effondré en larmes. »

L’acquéreur peut lui aussi vivre certaines émotions, dont le doute, car il se retrouve avec bon nombre de clients qu’il n’a pas choisis et pour lesquels il ignore s’il y aura un bon maillage relationnel avec lui. Pour l’acheteur, le revenu supplémentaire provenant d’un nouveau client est souvent inférieur par rapport au risque réputationnel que ce nouveau client apporte, a souligné Antoine Chaume Legault, conseiller en placement et planificateur financier chez CI Gestion de patrimoine Assante. Un acheteur doit bien comprendre cette asymétrie.

PRÉPARATION CRUCIALE

Préparer le transfert d’un bloc d’affaires est capital, tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Le vendeur devrait s’y prendre au moins cinq années à l’avance selon Daniel Guillemette. Cela lui permet de s’assurer entre autres que l’acquéreur potentiel offrira bel et bien le niveau de service auquel il s’attend pour ses clients.

Beaucoup d’éléments ne doivent pas être laissés au hasard. Par exemple…

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Guillaume Poulin-Goyer

Guillaume Poulin-Goyer est rédacteur en chef adjoint pour Finance et Investissement et Conseiller.ca.