La retraite des représentants présente des risques

Face au vieillissement de la main-d’œuvre des conseillers, la Financial Industry Regulatory Authority des États-Unis (FINRA) a établi de nouvelles directives sur la planification de la relève dans le secteur du courtage – ce qui peut déclencher des conflits d’intérêts et exposer les clients à des risques.

Dans un avis adressé à l’industrie, la FINRA affirme que les effets de la pandémie, associés aux tendances démographiques dans le secteur du courtage, ont intensifié le besoin de plans de succession, ainsi que d’éducation, d’outils et de services liés à la planification de la succession.

Selon l’organisme d’autoréglementation, les données démographiques de l’industrie indiquent qu’une part croissante des représentants sont à l’âge de la retraite ou presque dans le secteur du courtage aux États-Unis.

Globalement, il indique que 16,3 % des représentants étaient âgés de 60 ans ou plus à la fin de 2021. Il note également que 8,2 % avaient 65 ans et plus, et 3,8 % avaient 70 ans et plus.

En outre, la proportion de représentants approchant l’âge de la retraite est plus élevée dans les petites entreprises de l’industrie.

Par exemple, les représentants âgés de 60 ans et plus représentaient 20,7 % des représentants dans les petites entreprises (définies comme ayant moins de 150 représentants), contre 15,8 % dans les entreprises de taille moyenne (150 à 500 représentants) et 18,2 % dans les grandes entreprises.

Alors que les plans de succession des grandes et moyennes entreprises peuvent inclure un plan de vente des books des représentants qui partent à la retraite, ou une réaffectation des clients au sein de l’entreprise, pour les petites entreprises, cela peut signifier la vente pure et simple de l’entreprise.

Entre autres choses, ces transitions peuvent potentiellement exposer les clients à un risque de mauvaise conduite lorsque leurs comptes sont vendus ou transférés à un nouveau représentant.

« Les entreprises doivent être conscientes du fait que des personnes mal intentionnées peuvent acheter le portefeuille d’affaires d’un représentant afin d’avoir accès aux comptes et aux informations des clients dans le cadre de projets frauduleux », précise le document d’orientation.

Ces risques sont accrus lorsqu’un représentant quitte le secteur en raison d’une mesure réglementaire.

En outre, les représentants sur le point de prendre leur retraite peuvent être confrontés à de nouveaux conflits d’intérêts qui surviennent en fonction de leur plan de succession spécifique – comme recommander des comptes ou des produits qui « sont plus susceptibles de générer une évaluation plus élevée pour la vente de l’entreprise ou des paiements de commissions à la retraite ».

Parallèlement aux plans visant à faire face aux départs à la retraite des représentants, les orientations notent également que certaines entreprises prennent des mesures pour faire face à d’autres conséquences du vieillissement de leurs conseillers, telles que le déclin cognitif et la diminution des capacités.

Ces initiatives comprennent :

• une formation sur la diminution des capacités et le déclin cognitif pour l’ensemble du personnel ;
• l’adoption d’un processus de remontée des préoccupations concernant des problèmes cognitifs présumés chez les représentants ;
• la création de comités internes pour évaluer collectivement ces questions et prendre des mesures pour répondre aux limitations des représentants, tout en respectant les lois sur l’emploi et les exigences en matière de confidentialité.