Retraite : les conseillers sont-ils utiles?

Histoires d’arnaques et de fraudes en tout genre, manque de transparence en matière de rémunération, apparences de conflits d’intérêts, confusion entre les titres professionnels… On peut dire que les conseillers n’ont pas toujours bonne presse.

Pourtant, l’industrie assure avoir « fait le ménage », et les normes qui encadrent la profession sont de plus en plus strictes et de mieux en mieux expliquées au grand public, comme en témoigne, par exemple, le récent guide La planification financière au Canada : définitions, normes et compétences de l’Institut québécois de planification financière.

De son côté, l’organisme indépendant Question Retraite souligne qu’il « n’est pas simple de faire des projections financières, surtout si vous devez tenir compte de plusieurs facteurs en même temps ». Sa conclusion? Seul un Pl. Fin. « peut évaluer votre situation financière de façon objective » et « vous dire si vos rêves sont réalisables, quand et à quel prix ».

Voici donc quelques arguments pour convaincre vos clients de l’importance et de la pertinence de votre travail.

1) LES CONSEILLERS FACILITENT LA PLANIFICATION

Selon une enquête de Fidelity Investments Canada auprès de 1392 consommateurs âgés de 45 ans et plus, les investisseurs qui font appel à un conseiller en placements « sont plus confiants » et « améliorent leurs chances » d’avoir une meilleure retraite. « L’une des décisions les plus importantes que vous puissiez prendre est de travailler avec un conseiller (…). En jouant un rôle actif dans la planification de votre retraite, vous aurez la rigueur nécessaire pour obtenir le style de vie que vous désirez à cette étape », résume Peter Drake, vice-président, Retraite et recherches économiques à Fidelity.

L’étude démontre également que les conseils les plus appréciés des investisseurs préretraités et retraités sont la planification du revenu de retraite (65 %), la planification fiscale (37 %), les autres objectifs d’épargne (35 %), la planification successorale (22 %), la planification des soins et des services de santé (21 %) et les assurances (13 %).

2) ILS INFLUENCENT POSITIVEMENT LE NIVEAU D’ÉPARGNE

Dans un article paru en mai dans MonPf.ca, Mathieu Guilbault rappelle que « la valeur durable des conseils financiers se confirme dans un nombre croissant de recherches au Canada comme à l’étranger ». Sur la base de deux études de l’Institut des fonds d’investissement du Canada à Montréal, le planificateur financier assure que le portefeuille de futurs retraités accompagnés d’un conseiller grossit plus vite que celui des investisseurs qui font cavalier seul. En effet, même si le professionnel n’obtient pas forcément de meilleurs rendements pour ses clients, il les incite épargner davantage!

Mathieu Guilbault en conclut qu’il existe un lien entre le fait d’être bien conseillé et l’accumulation de richesse. La preuve? Les ménages épaulés par un professionnel de la finance « ont un actif nettement supérieur à celui des ménages qui n’en bénéficient pas ». Ainsi, « pour les personnes de 65 ans et plus, la différence se situe d’une valeur nette de 895 000 $ pour ceux qui sont suivis par un conseiller, contre 533 000 $ pour les autres ».

Le planificateur souligne par ailleurs qu’« un particulier qui comprend mieux sera moins susceptible de faire des erreurs ». S’il dispose d’un plan financier écrit et personnalisé, par exemple, il sera « près de deux fois plus susceptible de rééquilibrer convenablement son portefeuille en période de marché baissier » que s’il n’en a pas.

3) ILS TRAVAILLENT SUR LE LONG TERME

De son côté, un récent rapport (en anglais) de LIMRA soutient que trois investisseurs fortunés sur quatre éprouvent une « grande satisfaction » à l’endroit de leur conseiller financier.

Pour parvenir à cette conclusion, le groupe de recherche de l’industrie américain, qui fournit de l’information à quelque 850 compagnies d’assurance et de services financiers dans le monde, a pris en compte plusieurs critères, tels la disponibilité, le degré de transparence et la qualité des communications, en particulier lors de l’examen du coût et de la valeur d’un service.

L’étude révèle aussi que « près de la moitié des personnes interrogées souhaiteraient continuer à bénéficier des services de leur conseiller actuel jusqu’à la fin de leurs jours », rapporte Conseiller.ca. En outre, « les clients les plus concernés par la planification de leur retraite sont ceux qui sont les plus susceptibles d’être satisfaits par les conseils reçus ».

4) LE CONSEILLER IDÉAL, ÇA EXISTE!

Une fois l’investisseur convaincu de l’utilité d’avoir un conseiller, il reste à le choisir. Pour ce faire, Forbes propose un article interactif (en anglais) de la journaliste spécialisée Laura Shin intitulé 10 Questions To Ask When Choosing A Financial Advisor (Les 10 questions que vous devez poser au moment de choisir un conseiller financier).

Faute de trouver LE conseiller idéal du premier coup, l’édition 2015-2016 du Guide de la planification financière de la retraite publié par Question retraite regorge de renseignements. En introduction du chapitre 5, « Passez à l’action » (page 34), l’organisme prévient que « choisir la bonne personne pour vous aider à planifier votre retraite et à investir n’est pas toujours chose facile ». Il prodigue ensuite une foule de conseils destinés à se « mettre sur la bonne piste » ainsi que les questions à poser « dès la première rencontre » : Le professionnel possède-t-il un diplôme et un permis? Quel est son mode de rémunération? Comment travaille‑t‑il ? Etc.

Le site de la Régie des rentes du Québec, constitue une autre excellente source d’informations, de même que celui d’Option consommateurs, qui lance cette mise en garde : « Prenez le temps de rencontrer plusieurs planificateurs financiers et voyez s’ils sont en mesure de vous expliquer clairement leurs produits. Bien entendu, il faut se méfier des marchands de rêve. Si l’on vous fait miroiter des profits mirobolants, fuyez! »

5) GARE AUX BEAUX PARLEURS ET AUX FRAUDEURS ! C’est justement pour éviter ce genre de problèmes que l’Autorité des marchés financiers (AMF) a élaboré le guide Soyez à votre affaire pour ne pas perdre vos affaires! Facile à lire, celui-ci permet d’éviter certains pièges dans lesquels tombent encore trop souvent nombre d’investisseurs débutants et trop naïfs.

« On vous offre un produit financier qui semble très intéressant? Vérifiez en cinq étapes s’il y a un risque de fraude », propose l’AMF dans la première partie de cet outil détaillé. L’organisme décrit ensuite plusieurs types d’arnaques, comme les combines à la Ponzi, les ventes pyramidales, la promotion de vente de titres, l’hameçonnage ou la fraude sur le Web, les placements vendus sans prospectus, le télémarketing frauduleux, ou encore la fraude à l’assurance.