Bâtir son bloc d’affaires pendant la pandémie

Bâtir son bloc d’affaires est un défi constant, mais l’année 2020 peut présenter des obstacles particuliers, et des occasions en ce contexte de pandémie, relève Advisor’s Edge.

Les professionnels du conseil financier canadiens s’attendent à ce que leur actif sous gestion augmente d’un modeste 2,1 % au cours des 12 prochains mois, selon un sondage Natixis mené en mars et avril. Dans les trois prochaines années, une croissance annualisée de 14,3 % est escomptée.

Cette croissance sera soutenue par les clients nouveaux et existants qui recherchent davantage de services-conseils, affirme le sondage, selon lequel les conseillers consacrent environ 9 % de leur temps à la prospection. L’un des défis consiste donc à réaliser des gains d’efficacité dans leur pratique.

Les technologies numériques, dont beaucoup ont été adoptées en réponse à la pandémie, pourraient ainsi accroître leur efficacité.

DES CHANGEMENTS AMORCÉS

La pandémie a accéléré les changements « qui étaient déjà en cours », estime Wynn Sweatman, consultant principal et conseiller chez Lawton Partners Wealth Management à Winnipeg. « Ce qui aurait dû se passer en dix ans se produit maintenant en deux, trois ou quatre ans. »

Un récent rapport de la société américaine Broadridge Financial Solutions a en outre établi que les sociétés pourraient ne jamais revenir « à la normale », ne laissant aux entreprises de services financiers d’autre choix que d’accélérer l’innovation.

Dans une enquête mondiale commandée par Broadridge, des dirigeants financiers ont par ailleurs indiqué que les technologies qui se sont avérées les plus avantageuses sont l’interaction virtuelle et l’infonuagique (cloud). Les entreprises qui ne suivent pas le rythme risquent de perdre leurs talents.

« Le fait de percevoir un avancement technologique dans l’entreprise est devenu l’indicateur le plus important de la satisfaction des conseillers, tant chez les employés que chez les conseillers indépendants », statue J.D. Power dans un communiqué sur son enquête visant la satisfaction des conseillers aux États-Unis.

De son côté, Michael Stanley, président de Sterling Mutuals Inc. à Windsor, en Ontario, confe que son entreprise a accéléré sa solution de signature électronique en raison de la pandémie. La société offre désormais une « expérience numérique complète », y compris un portail clients affichant des graphiques qui permettent de surveiller ses investissements. L’entreprise s’apprête également à lancer des fonds négociés en Bourse (FNB) sur sa plateforme en ligne, a annoncé M. Stanley.

Mais la technologie n’est pas une fin en soi. Les clients s’adressent à des conseillers pour le contact humain et pour obtenir des explications quant à leurs questions financières, la pandémie l’a bien démontré, juge Anthony Messina.

Dans l’enquête Natixis, 85 % des personnes interrogées ont déclaré que le moyen le plus efficace de développer un bloc d’affaires était d’obtenir des références de clients existants.

L’enquête a aussi indiqué que les meilleurs moyens d’entretenir des relations nouvelles et existantes avec des clients étaient une communication régulière (54 %) et la connaissance des clients à un niveau personnel (50 %).

Cet article a initialement été publié par Advisor’s Edge. Traduction et adaptation par Siham Lebiad.