Les conseillers ne sont pas des « geeks »

Avec tout ce qui se dit et s’écrit sur les nouveaux outils technologiques dans la distribution des produits et services financiers, on pourrait croire que tous les conseillers maîtrisent le numérique sur le bout des doigts. C’est loin d’être le cas, nous rappelle Dan Gutman, directeur des marchés avancés de Prudential Financial, dans Financial-Planning.

Ce dernier raconte qu’il y a à peine trois ans, il a dû montrer à un conseiller comment « copier-coller » dans un document numérique. Un exemple extrême? Pas tant que ça, selon lui. Il rappelle que la moyenne d’âge des conseillers est de plus de 50 ans et que ceux-ci sont plus lents à adopter les nouvelles technologies. Les bombarder de nouvelles et de formations sur l’intelligence artificielle et l’apprentissage profond, plutôt que de les convaincre de s’y mettre, leur donne le sentiment d’être dépassés. 

COMPRENDRE LES MÉDIAS SOCIAUX

Dan Gutman donne l’exemple des médias sociaux. Certes, on dit qu’environ 80 % des conseillers aux États-Unis sont sur LinkedIn. Mais selon lui, à peine 5 à 10 % s’en servent de manière efficace.

Plusieurs pensent encore que leurs clients ne sont pas sur Facebook et compagnie, qui seraient plutôt l’affaire des jeunes. Or, les 55-64 ans forment le groupe d’âge qui connait la plus forte croissance sur les médias sociaux. Ces derniers peuvent aussi aider les conseillers à connecter avec la prochaine génération. Selon Cerulli, 68 billions de dollars américains passera des parents aux enfants au cours des prochains 25 ans. 

Y ALLER PAR ÉTAPE

Mais comment approcher les nouvelles technologies quand on n’y connaît pas grand-chose? Dan Gutman conseille de d’abord bien identifier ses objectifs. Des objectifs clairs devraient toujours présider au choix d’une nouvelle technologie, en fonction des forces de cette dernière. LinkedIn et Facebook sont utiles pour développer les affaires, alors qu’un logiciel de gestion des relations avec les clients (CRM) comme Salesforce aidera l’organisation au quotidien.

ÊTRE CURIEUX

L’attitude est cruciale. Il faut faire preuve de curiosité et d’enthousiasme et consacrer un peu de temps chaque jour à mieux maîtriser ces outils. Il peut être très utile de travailler en partenariat avec quelqu’un qui est plus adepte des technologies que soi, comme un jeune membre du personnel de la firme, par exemple. Il ne s’agit pas de déléguer les responsabilités technologiques à cette personne, mais de travailler en tandem à leur implantation.

Une fois que l’on a implanté une technologie, il faut faire attention de ne pas la délaisser. Par exemple, consacrer trente minutes par jour à LinkedIn ou un autre réseau social en fera une habitude et évitera de réaliser un jour que ça fait trois mois qu’on y a rien publié. 

Il faut approcher les nouvelles technologies avec une grande ouverture d’esprit et y consacrer le temps et l’énergie nécessaires pour en faire des outils importants pour votre pratique. Le faites-vous déjà?