Aidez vos clients à économiser

Il est évident que tous les Canadiens ne sont pas égaux quant à leurs habitudes financières. Certains économisent et placent leur argent, alors que d’autres non. Morningstar s’est tournée vers la science comportementale pour tenter de comprendre ce qui expliquait les difficultés des gens à économiser et comment les surmonter.

Les chercheurs Patrick Gerhard, Joe Gladstone et Arvid Hoffmann se sont penchés sur la question il y a quelques années en analysant les variables psychologiques qui semblaient contribuer à l’épargne des ménages dans un échantillon de population du Royaume-Uni. Cette étude se concentrait ainsi sur le fonds d’urgence, soit de l’argent directement accessible en cas de problème, et non sur l’épargne-retraite.

Les chercheurs ont distingué deux groupes parmi les épargnants, soit les aspirants et les établis. Ces derniers étaient souvent plus âgés, soit plus de 45 ans et disposaient d’un meilleur revenu que le premier groupe. Après cela, les chercheurs ont procédé à une régression statistique du total d’économies d’urgence d’un ménage sur l’ensemble des prédicteurs psychologiques et remarqué que les traits de personnalités n’affectaient pas les habitudes d’épargne de tout l’échantillon de la même façon.

Ils en sont arrivés à plusieurs conclusions :

1) La réticence, un facteur important

Évidemment, pour épargner, il faut faire preuve d’un certain contrôle de soi, mais ce trait de caractère ne semble pas jouer de rôle dans les habitudes d’épargne des ménages aspirants. Les jeunes ménages ne sont ainsi pas opposés à l’épargne, mais ne parviennent pas à économiser. Toutefois, lorsqu’ils ont les ressources pour épargner, le contrôle de soi semble faire une grosse différence.

Selon l’étude, avec seulement une unité de contrôle de soi de plus, l’épargne des ménages établis augmenterait de 16 %.

2) Les objectifs axés sur des gains financiers aident

En se donnant des objectifs à long terme, comme s’acheter une maison, les ménages parviennent à épargner davantage. Grâce à un seul objectif « promotionnel », comme les appellent les auteurs de l’étude, les ménages parviennent à accroître de près de 99 % leurs économies d’urgence.

Ce chiffre était d’environ 20 % pour les ménages établis.

3) Les objectifs de prévention sont utiles

En ayant un objectif de prévention, comme celui de bâtir un fonds pour les mauvais jours, l’épargne croît de 127 % pour les ménages aspirants. Par contre, un tel objectif nuit à l’épargne des ménages établis. Il correspond ainsi à une baisse de 15 % parmi ces ménages-là.

4) L’optimisme peut être contre-productif

L’optimisme peut appauvrir l’épargne, particulièrement chez les jeunes, révèle l’étude. Chaque unité d’optimisme de plus correspond à une baisse de l’épargne de 57 % pour les ménages aspirants, et de 16 % pour les ménages établis. Cela s’explique, car les optimistes ne veulent pas se préparer pour le pire et sont donc moins enclins à économiser. Évidemment, cela ne veut pas dire qu’être pessimiste est forcément mieux, mais il faut trouver un juste équilibre.

Pour aider vos clients selon leur situation, commencer par identifier dans quelle phase de leur vie ils se trouvent. Font-ils parties des « aspirants » ou des « établis ». C’est une question importante, car si certaines stratégies aident l’un des deux groupes, elles semblent nuire à l’autre.

Les ménages plus jeunes et aspirants font face à de nombreuses incertitudes. Les aider à fixer des objectifs de prévention pourrait leur être particulièrement bénéfique et les aider à développer de bonnes habitudes d’épargne.

Les objectifs promotionnels semblent être bénéfiques aux deux types de ménage, donc peut-être pourriez-vous aider vos clients à se fixer un bel objectif, à réaliser un de leur rêve. En visualisant un aboutissement tangible, ils seront davantage poussés à épargner.

Finalement, aidez vos clients à garder les pieds sur terre et ne pas faire preuve de trop d’optimisme. Cela vous évitera de surévaluer notamment leur appétit au risque et cela les aidera à éviter des erreurs coûteuses.