4 façons de bien expliquer votre rémunération

Quand vos clients font de vos honoraires une obsession, c’est habituellement parce qu’ils ne les comprennent pas. Vous devez leur expliquer clairement comment vous êtes payés et pourquoi cela vaut la peine de vous verser des honoraires ou des commissions.

1. Être transparent

Que les commissions soient intégrées dans un produit ou facturées directement, les clients veulent en connaître les tenants et aboutissants. Expliquez-leur comment ça fonctionne.

« Quand on parle de rendement, on parle d’argent qui va dans la poche du client, mais une fois que les frais sont payés », résume Hannah Giesbrecht, analyste financière agréée, gestionnaire de portefeuille chez Giesbrecht Snyder Group, MGI Securities Inc., situé à Winnipeg.

Les différents frais et coûts encourus par les clients affectent leur rendement. Vous pouvez les aider à comprendre ces chiffres en utilisant, par exemple, une calculatrice de frais associés aux fonds communs de placement et expliquer pourquoi les frais ont augmenté ou diminué au cours des dernières années. Ensuite, demandez à vos clients d’évaluer si le service offert vaut le prix.

2. Clarifier la valeur de vos services

Les clients peuvent croire que les frais équivalent à l’exécution d’une transaction. Soyez clair quant aux services que vous offrez et au temps et à l’effort que vous y consacrez.

Rhonda Sherwood, gestionnaire de patrimoine à Scotia-McLeod à Vancouver, raconte, à propos de l’époque où elle investissait pour des clients : « Je ne suis pas juste une “preneuse de commandes”. Je fais savoir aux clients que je me tiens informée des marchés, de l’économie, des questions de planification financière et de leurs placements. »

Cela inclut aussi lire des analyses spécifiques et des sites de nouvelles quotidiennement, participer à des ateliers, prendre des cours et, naturellement, évaluer régulièrement les plans et les placements des clients afin de s’assurer qu’ils conviennent toujours à la situation de ces derniers.

Mme Sherwood travaille actuellement avec un client à la création d’une fondation philanthropique. Pour ce faire, elle doit être en contact avec de nombreux professionnels, dont des avocats et des comptables, et obtenir de l’information quant à la planification successorale. « Soit le temps que j’investis est évident, soit je le souligne clairement », ajoute-t-elle.

3. Démontrer plutôt que dire

La plupart des services que vous offrez requièrent une bonne part de travail dans l’ombre. Vous devez donc renforcer, de façon visible, votre expertise. Par exemple, Mme Sherwood écrit un blogue chaque semaine, traitant des questions que ses clients lui posent.

Kim Inglis, conseillère et gestionnaire de portefeuille à Canaccord Wealth Management, à Vancouver, envoie régulièrement par courriel à ses clients les articles qu’elle écrit. Ce rayonnement ajoute de la crédibilité, selon elle. Cette expérience peut montrer à vos clients que vous méritez votre salaire.

4. Promouvoir son objectivité

Certains clients peuvent avoir tendance à croire que votre objectivité est liée au salaire qu’ils vous versent personnellement. Tim Carruthers, de Wakina Consulting Inc. à Edmonton, se fait un point d’honneur de dire à ses clients qu’il leur fournit les meilleurs conseils, basés sur leurs besoins spécifiques (il est désormais à honoraires, mais faisait la même chose quand il était payé par commissions).

Les questions concernant les honoraires sont moins nombreuses, à mesure que vos clients vous côtoient et réalisent que vous avez leur intérêt à cœur. Au cours des deux dernières années, Rhonda Sherwood a eu plusieurs clients dont les portefeuilles étaient fortement pondérés en obligations, même s’ils la payaient moins.

« Je leur ai dit que j’étais inquiète des marchés, et que jusqu’à ce que je me sente plus confiante, je voulais qu’ils investissent dans un produit plus stable qui générait un revenu constant, explique-t-elle. Ils ont vu que de faire le saut vers les obligations était dans leur intérêt, que le risque était moindre et qu’en plus, les frais étaient peu élevés. »

3 choses à se rappeler en 2013 Eugene Fama, professeur à l’université de Chicago, explique que les investisseurs devraient se rappeler trois points-clés au moment de peaufiner leur portefeuille :

• Il est difficile de trouver des gestionnaires actifs et il est rare qu’ils battent le marché.
• La crise financière de 2008 a été causée, à la base, par des problèmes politiques, pas financiers.
• L’inflation est imminente.