B2B Trust en mode croissance

Le 2 septembre dernier, la firme B2B Trust annonçait la plus importante transaction de sa jeune histoire : l’achat des sociétés MRS, propriétés de la Corporation Financière Mackenzie.

En contrepartie d’une somme de 165 millions de dollars payée comptant, B2B Trust mettait la main sur deux entreprises dont les actifs totaux se chiffrent à environ 21,5 milliards de dollars. Une grosse affaire. « L’acquisition des sociétés MRS procurera à B2B Trust de nouvelles possibilités de croissance en élargissant notre réseau de distribution grâce à un plus grand accès à la communauté des conseillers », a alors commenté François Desjardins, président et chef de la direction de B2B Trust.

Un modèle original

Cette « communauté des conseillers », ce sont les milliers d’indépendants que B2B Trust courtise afin de leur offrir des produits financiers taillés sur mesure : prêts hypothécaires, prêts pour investissement, prêts REER, dépôts à terme, comptes d’investissement à intérêt élevé et comptes autogérés. « Nous ne faisons jamais affaire directement avec les consommateurs, car nous ne voulons pas entrer en concurrence avec les conseillers. Notre unique priorité est de bien servir ces derniers », dit François Desjardins.

Cette façon originale de mener des affaires sourit à B2B Trust. Malgré la crise financière de 2008-2009, la croissance demeure au rendez-vous. Au terme de l’exercice 2010, cette filiale de la Banque Laurentienne a affiché un bénéfice net record de 46 millions de dollars, en hausse de 45 % sur l’année précédente. Les prêts hypothécaires résidentiels – un produit en forte demande – ont augmenté de 614 millions de dollars, ou 37 %, au cours de la période. Les revenus annuels de B2B Trust, qui se sont chiffrés à près de 125 millions de dollars, représentent 17 % de tous ceux de la Banque Laurentienne.

Avec l’acquisition des sociétés MRS, plus de 22 000 conseillers indépendants (15 000 avant la transaction) distribueront les produits de B2B Trust d’un océan à l’autre, « même au Nunavut et dans les Territoires du Nord-Ouest », précise ce jeune homme de 40 ans à la carrure d’un joueur de football.

L’entreprise basée à Toronto aurait pu connaître des jours funestes lors de la crise financière de 2008-2009. Malgré la tourmente, elle a choisi de respecter son plan de match. « Contrairement à certains concurrents, nous n’avons pas changé nos critères de crédit. Nous avons continué à offrir toute la gamme de nos prêts pour investissement, même un nouveau produit, le prêt 3 pour 1 [B2B Trust prête jusqu’à trois fois le montant mis en garantie]. Pendant ce temps, d’autres se retiraient du marché. »

L’intensification de la concurrence et la consolidation du secteur financier au pays n’inquiètent pas François Desjardins, qui a fait partie des « 40 Canadiens performants de moins de 40 ans » pour l’année 2009. D’une part, la stratégie commerciale de B2B Trust est distinctive : offrir des produits et services entièrement faits maison et conçus exclusivement pour les conseillers indépendants. Son branding, son développement et ses opérations ne visent que ce créneau, rien d’autre. « Ce n’est pas une activité que la Banque Laurentienne mène en à-côté. Nous sommes là pour rester », souligne François Desjardins.

D’autre part, la concurrence, il connaît bien, car elle vient de partout depuis toujours. Elle s’exerce produit par produit, région par région. Il arrive même que certains de ses clients institutionnels soient aussi ses concurrents dans certains secteurs. C’était le cas de Mackenzie, avant l’acquisition de MRS. « Les conseillers de Mackenzie voulaient vendre des fonds Mackenzie, mais avec des solutions de financement de B2B Trust », explique François Desjardins.

Objectif : excellence opérationnelle Officiellement créé le 1er juillet 2000, B2B Trust a conclu jusqu’ici près de 70 ententes de distribution avec des compagnies d’assurances et des sociétés des fonds communs. Citons Canada-Vie, SSQ, Fidelity, AIM Trimark et, depuis le 7 septembre, Placements AGF.

En vertu de cet accord paraphé quelques jours seulement après l’achat de MRS, B2B Trust offrira des taux préférentiels sur tous les prêts pour investissement mis à la disposition des investisseurs qui achètent des fonds AGF. « C’est comme avec Mackenzie. Les conseillers d’AGF peuvent déjà obtenir des prêts auprès de la Fiducie AGF. Toutefois, plusieurs d’entre eux aiment avoir un éventail de choix », résume François Desjardins.

Cette présence élargie dans le paysage financier canadien permet aux conseillers indépendants d’accéder aux produits de B2B Trust sans avoir à entreprendre beaucoup de démarches administratives. Tout est déjà en place. « Ils n’ont qu’à s’informer en visitant notre site Internet ou en rencontrant l’un de nos représentants », dit François Desjardins.

On peut se demander pourquoi de grandes entreprises choisissent de passer par B2B Trust pour offrir des prêts. Elles pourraient s’en charger elles-mêmes, non? Eh bien non, justement.

C’est que, depuis quelques années, elles concentrent leurs efforts dans leur champ d’expertise. Pour les assureurs, par exemple, cela signifie concevoir des polices novatrices et voir à ce qu’elles soient distribuées efficacement. Si leur créneau n’est pas les prêts pour investissement ou les hypothèques, ils ne chercheront pas à investir ces segments. « Ils préféreront nouer des ententes avec les meilleurs joueurs du marché. Une compagnie d’assurances est intéressée à vendre des assurances et des fonds distincts. Pas à gérer des prêts », note François Desjardins.

Beaucoup de travail à abattre Au fil des ans, B2B Trust a peaufiné son modèle d’affaires et amélioré ses processus. Par exemple, son site Internet permet aux conseillers de remplir des demandes de prêts en ligne et d’obtenir des réponses en quelques minutes seulement. Aux yeux de B2B Trust, cette rapidité d’exécution est cruciale. En effet, au lieu de perdre un temps précieux à régler au téléphone des problèmes administratifs avec leur fournisseur de prêts, les conseillers peuvent se consacrer à servir leurs clients. « L’an dernier, nous avons lancé un programme d’excellence opérationnelle dont l’objectif est d’éliminer le besoin pour les conseillers de nous appeler! », raconte François Desjardins.

L’entreprise a également doublé sa force de vente. Vingt-cinq représentants de B2B Trust sillonnent maintenant le Canada pour offrir aux assureurs et aux sociétés de fonds communs les produits de la firme. Ces représentants peuvent compter sur une quarantaine de personnes dédiées à la gestion de produits et au marketing.

En dépit de ces avancées, il reste beaucoup de travail à abattre. « Notre taux de ventes croisées est relativement bas. Un grand nombre de conseillers ne connaissent B2B Trust que pour un ou deux produits », dit François Desjardins, qui évalue à 40 000 le bassin de conseillers qui pourraient faire affaire avec son entreprise.

Compte-t-il s’implanter aux États-Unis? Ce n’est pas dans ses projets. Là-bas, tout est différent : taille du marché, concurrence, culture entrepreneuriale, etc. De grandes banques canadiennes s’y sont brûlé les doigts. Il n’a pas l’intention de les imiter. « Notre objectif est de développer ici des parts de marché rentables. Dans le contexte actuel, c’est un bon défi », conclut l’homme d’affaires.

Des prêts sans appel Au moment de rédiger cet article, l’Autorité des marchés financiers (AMF) mettait encore une fois les épargnants en garde contre les pertes que peut entraîner l’usage inconsidéré du levier financier. De leur côté, les cabinets ont resserré leurs normes de conformité relativement à ce type de pratique. Ces appels répétés à la prudence et ces limitations réglementaires ne constituent-ils pas un frein au développement de B2B Trust?

François Desjardins estime que non. B2B Trust est une organisation professionnelle et responsable, dit-il. Elle ne prête qu’à des consommateurs qui ont les moyens de rembourser leur dette. « Nos prêts pour investissement et nos prêts REER sont très différents des comptes sur marge qu’on trouve dans les maisons de courtage », explique-t-il. Quatre-vingt-dix pour cent des prêts de B2B Trust sont sans appel de marge. Leur durée moyenne d’amortissement est de 20 ans. « Si le client est capable de payer, nous n’avons aucune raison de rappeler le prêt, même si le solde de son compte est inférieur au montant dû », fait-il remarquer.