En placement, quelques explications s’imposent

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Pourquoi n’y a-t-il pas d’horloges dans les casinos? Parce que lorsqu’on perd la notion du temps, on pense qu’on en a encore assez pour se refaire.

Dans le domaine du placement, en revanche, il y a une horloge, qui sonne le jour où le client prend sa retraite c’est-à-dire le jour où il atteint son horizon de placement.

Or, certains clients agissent comme s’ils devaient avoir besoin de leur argent le lendemain, même s’il leur reste encore 25 ans. Lorsque les rendements baissent, ils cèdent à la panique et tentent de se retirer du marché.

Rappelez-leur leur horizon de placement afin de leur éviter de prendre des décisions hâtives.

Erreur des clients

• Ne pas connaître son horizon de placement.

1. Recourez aux images Demandez à vos clients de s’imaginer le compteur de vitesse d’une voiture. Plus leur horizon de placement est long, plus ils peuvent « pousser » leur portefeuille. En accélérant, ils prennent davantage de risques mais ils peuvent également être récompensés en arrivant plus rapidement à destination. Un horizon plus court signifie une marge d’erreur plus restreinte et oblige à opter pour des placements plus prudents. « Ralentir, adopter une conduite en douceur, c’est privilégier la prudence et la sécurité », souligne Paul Mancuso, CFA, de Moneystrat Securities à Toronto.

Solution

• Expliquer la politique de placement et aider les clients à voir au-delà de leurs relevés trimestriels.

2. Expliquez le facteur temps Selon l’objectif – épargner pour l’achat d’une maison ou pour les études des enfants –, l’horizon de placement peut se chiffrer en mois ou en décennies. Expliquez que l’on peut avoir plusieurs horizons et méthodes de placement, chacun d’eux s’appliquant à une portion particulière du portefeuille.

Certains clients présument, à tort, que leur portefeuille ne doit contenir que des placements sûrs au moment où ils prennent leur retraite, fait remarquer M. Mancuso. Or, la vie ne finit pas à la retraite; l’argent pourrait devoir durer encore 30 ans.

Expliquez donc toutes les étapes, et ce que le client doit faire à mesure qu’il les franchit. Au début de la retraite, un portefeuille peut encore contenir une proportion relativement élevée d’actions; à 75 ans, le client peut réduire sensiblement le risque, car il n’a plus besoin de se protéger autant du risque de longévité.

3. Incitez vos clients à modifier leur comportement Horizon de placement ou pas, vous n’arriverez jamais à apaiser complètement les craintes de vos clients face à la volatilité, indique Dan Noel, conseiller de Placements Manuvie à Moncton au Nouveau-Brunswick.

Lorsque les marchés ont touché le fond, en 2009, les placements les plus achetés étaient les fonds du marché monétaire et les fonds d’obligations. Les clients voulaient retirer leurs billes, et, trop souvent, selon M. Noel, le conseiller se contente de suivre les instructions au lieu de faire ce qui est dans leur intérêt.

Si l’horizon de placement et la tolérance à l’égard du risque sont appropriés par rapport aux objectifs, Dan Noel conseille à ses clients de considérer les replis du marché comme autant d’occasions d’étoffer leurs positions. Expliquez comment les achats à bon compte peuvent doper le rendement futur d’un portefeuille; sur 20 ans, les actions de sociétés solides peuvent progresser considérablement. Apprenez à vos clients à examiner les fondamentaux, expliquez-leur comment la capitalisation boursière influe sur le cours et aidez-les à repérer les bonnes occasions d’achat.

4. Comprenez les motivations psychologiques des investisseurs Vous présumez peut-être que les « économes » comprennent la notion d’horizon de placement, tandis que les « dépensiers » se comportent comme s’ils avaient besoin de leur argent dès maintenant.

Or, selon Kristi Buchanan, conseillère de la Financière Sun Life à Victoria en Colombie-Britannique, « les économes réduisent leur horizon de placement. Ils aiment savoir leur argent à l’abri, à la banque. Les dépensiers se moquent de savoir si leur solde est nul. Ils ne se soucient aucunement du risque ».

Aux économes, Mme Buchanan explique les occasions de placement perdues; elle essaie de leur faire comprendre de combien d’argent ils ont besoin pour être à l’aise. Quant aux dépensiers, elle s’assure qu’ils mettent régulièrement une certaine somme de côté à des fins d’épargne (somme dont le montant peut augmenter lorsqu’ils remboursent leurs dettes ou obtiennent une augmentation).

Stuart Foxman est un rédacteur financier établi à Toronto.

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