La retraite n’est plus ce qu’elle était

• Ce texte est paru dans l’édition de mai 2005 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

Objectif Conseiller Comment la retraite a-t-elle changé au cours de la dernière décennie?

David Wahl La retraite se complexifie, car les gens vivent désormais plus vieux et prennent leur retraite plus tôt. Les questions qui touchent les conseillers en placement qui ont des clients retraités sont variées. Nous assistons à un changement de paradigme. Lorsqu’on devient spécialiste de la retraite, on cesse de s’occuper de l’argent des gens pour s’occuper plutôt de ceux qui en ont. La fortune des gens culmine habituellement juste avant qu’ils prennent leur retraite, vers l’âge de 55 ans. C’est à ce moment qu’ils ont l’occasion de profiter de leur richesse. Si on élabore un plan financier pour la période de 55 à 85 ans, on envisage alors 30 ans de retraite.

OC Quel est le plus grand défi qui attend les conseillers dont la clientèle est près de la retraite?

DW Les gens doivent aborder des questions complexes, surtout en vieillissant, et on doit en être conscient pour être un bon conseiller en placement. L’état de santé et le train de vie peuvent changer. Certaines personnes auront à vivre davantage d’années à la retraite que sur le marché du travail! C’est ahurissant si l’on considère toutes les étapes franchies durant les années au travail: terminer ses études, travailler, se marier, avoir des enfants et des petits-enfants. Durant ce temps, on n’a normalement pas dû se soucier de son âge. Mais arrive une période de 30 ans dans laquelle plusieurs défis se pointent.

OC Quelle est la proposition de valeur à adopter pour se différencier comme spécialiste de la retraite?

DW Si vous êtes un conseiller fiable, voire un confident, alors vous pouvez offrir l’assistance que vos clients ne peuvent trouver dans leur réseau à l’aube de la retraite. Vous les avez peut-être aidés à accroître leur patrimoine; pourtant, à un moment durant la retraite, vous devez commencer à les percevoir comme des gens fortunés. Si vos efforts ont été concentrés sur l’accumulation d’avoirs, vous devez maintenant mettre l’accent sur vos clients comme tels. C’est une question d’empathie et de compréhension : l’empathie pour les changements qui les attendent à la retraite, que ce soit leur désir de voyager ou encore l’obligation de se passer de leur maison pour la première fois. C’est un peu comme amener le Bien connaître son client à un niveau supérieur.

OC Pourquoi la planification intergénérationnelle est-elle si importante?

DW C’est un service essentiel que de leur offrir ce réseau de soutien et de s’assurer que la famille soit impliquée dans certaines décisions financières. C’est également l’occasion, sur le plan des affaires, de faire connaissance avec la génération suivante. Si les avoirs passent alors dans ses mains et que vous avez fait un bon boulot, vous devriez mériter une recommandation.

David Wahl

« Il faut absolument adapter sa pratique aux nouvelles réalités de la retraite », souligne David Wahl, directeur des ventes nationales de Gestion de Placements TD.

• Ce texte est paru dans l’édition de mai 2005 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.