L’abc de la gestion privée

• Ce texte est paru dans l’édition de septembre 2002 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

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Les clients fortunés sont exigeants. Ils veulent qu’on règle leurs problèmes simplement et efficacement. Trois firmes de gestion privée nous livrent leurs façons de faire.

CIBC WOOD GUNDY Nombre de comptes, gestion privée : 394 Actif sous gestion, clientèle privée : 80 millions de dollars

Jean-François Richard a moins de 40 ans et plus de 96 millions de dollars sous gestion, dont 80 proviennent de la clientèle privée. Il œuvre en gestion privée depuis quatre ans et affirme n’avoir jamais perdu un seul client. Ces derniers doivent investir un minimum de 100 000 $.

LES STRATÉGIES DE RECRUTEMENT

Jean-François Richard donne un cours sur la gestion de portefeuille et la fiscalité à la Bourse de Montréal depuis six ans. C’est par ce moyen et par les références qu’il recrute la plus grande partie de ses clients. «Je ne fais pas de démarchage auprès de mes auditeurs. S’ils veulent me voir, ils viennent me demander ma carte professionnelle.» Les séminaires d’information constituent aussi une activité prisée de Wood Gundy. «Nous invitons souvent des gestionnaires réputés. Par exemple, en janvier, nous avons invité Denis Durand, de Jarislowsky Fraser, et nous avons attiré 350 personnes. M. Durand a parlé de perspectives économiques et aussi de gestion privée», expose-t-il. Bien sûr, Jean-François Richard participe régulièrement à des tournois de golf, haut lieu de rencontres d’affaires s’il en est. Il siège à plusieurs conseils d’administration et est actif dans des fondations.

LES PETITES ATTENTIONS

Pour Jean-François Richard, l’essentiel, avec les clients fortunés, c’est qu’ils se sentent traités aux petits oignons. Pas question d’utiliser le publipostage avec eux. D’ailleurs, quand les conseillers de Wood Gundy convient des clients potentiels à des conférences, ils leur envoient des invitations personnalisées calligraphiées avec soin et imprimées sur le papier le plus fin. Même chose pour les rapports trimestriels. «Ils sont vraiment haut de gamme : couleurs, graphiques, total de chaque position. Il n’y a rien à cacher et tout est présenté de la façon la plus simple possible.» Le contact avec les clients est d’une importance capitale. «Depuis que je fais de la gestion privée, je n’appelle pas mes clients seulement pour faire une transaction. Quand on se parle, ça dure plus que 30 secondes! Et plus on jase, plus j’en apprends sur eux, plus je tisse des liens. Ils réalisent alors que je suis disponible pour eux. L’autre jour, une dame m’a appelé parce qu’elle voulait se lancer en affaires. À qui a-t-elle pensé en premier? À moi. Pourtant, je ne suis pas consultant! Mais comme j’ai des connaissances dans tous les milieux, je l’ai dirigée vers une personne qui pouvait l’aider.» Bénéficier d’un bon réseau de contacts est donc capital. Comptables, fiscalistes, avocats, certes, mais sans oublier les entrepreneurs, les traiteurs et même les plombiers!

RÉMUNÉRATION À LA COMMISSION

Au sein de Wood Gundy, les conseillers en gestion privée sont rémunérés à la commission. «Les gens sont au courant des frais, c’est transparent. Ce n’est pas plus dispendieux que les fonds communs où le conseiller prélève ses frais, sans compter ce que les fonds perçoivent en frais de gestion, d’entrée et de sortie.»

JARISLOWSKY FRASER Nombre de clients, gestion privée : 450 Actif sous gestion, clientèle privée : 6 milliards de dollars

Vénérable institution dans le milieu des services financiers montréalais, Jarislowsky Fraser offre des services à la clientèle privée depuis 1960. Dixsept associés composent la division privée (qui représente 20 % du chiffre d’affaires de la firme) et cumulent différentes fonctions : analystes, conseillers, gestionnaires de caisses de retraite et de comptes privés et développeurs de marchés. Seuls les investisseurs disposant de un million de dollars et plus peuvent faire partie du club sélect.

S’ARMER DE PATIENCE

Associé principal, Denis Durand compte 26 années d’expérience en gestion privée, dont 15 au service de Jarislowsky Fraser. Il a bâti sa clientèle lentement mais sûrement. «Au début, le plus difficile, c’est de se faire connaître. La plupart du temps, les clients veulent un gestionnaire aux cheveux gris. Alors, quand on est jeune, c’est pratiquement un obstacle! Ici, nous avons des portefeuilles modèles : la gestion est la même peu importe l’âge du conseiller. C’est plus rassurant pour nos clients», explique Denis Durand.

Il faut s’armer de patience pour recruter des clients fortunés, prévient-il encore. «Avoir de bons contacts dans le milieu des entreprises, ça aide toujours. On peut commencer par entrer en relation avec les secrétaires des comités de retraite, qui peuvent ensuite nous présenter au président.» Pour se lancer, Denis Durand s’est impliqué dans des associations, des groupes charitables et des tournois de golf. «L’important, au début, c’est de se faire voir, de se faire connaître. Pas de passer son temps à analyser des titres dans son bureau.»

S’il y a parfois des clients qui tombent du ciel, habituellement, ils mettent plusieurs mois, voire plusieurs années, avant d’avoir assez confiance pour transférer leur fortune. «Ça peut prendre trois, quatre ans avant d’obtenir le compte d’un client, mais il faut persévérer, c’est un travail de longue haleine. Il faut leur rappeler qu’on existe. C’est ce qui fera la différence quand ils seront prêts à changer de gestionnaire. Ils penseront à nous quand ils dresseront la liste des candidats potentiels.»

Et, une fois que le client est conquis, ne le laissez surtout pas mariner! Denis Durand travaille en moyenne 70 heures par semaine. Il passe la majeure partie de son temps avec des clients. Même si la majorité d’entre eux habitent Montréal, Québec et leurs environs, il en a aussi loin qu’au Lac Saint-Jean, où il peut se rendre jusqu’à 15 fois par année. Il se déplace plusieurs fois par mois pour tout ce beau monde. «Il y a toujours un prochain rendez-vous… L’horaire peut finir par être assez fastidieux», laisse-t-il tomber.

Bien davantage que les honoraires qu’il touche, c’est l’appréciation des clients qui lui donne le plus de satisfaction dans son travail. «Quand ils sentent qu’on s’occupe vraiment d’eux et qu’on répond à leurs besoins, ils se sentent en confiance.» Selon lui, la clientèle privée est très exigeante. En temps, en rendement, en information. «Ils désirent beaucoup connaître chacun des titres qui composent leur portefeuille.»

OPTIMUM GESTION DE PLACEMENTS Nombre de clients, gestion privée : 90 Actif sous gestion, clientèle privée : 75 millions de dollars

«C’est simple: les clients fortunés veulent la simplicité, aucun tracas. Nous, on s’occupe de tout. On se déplace pour les rencontrer, on les informe constamment et on leur présente des rapports on ne peut plus limpides», résume Éric G. Ouellet, directeur du développement des affaires d’Optimum gestion de placements à Montréal. Cette filiale du Groupe Optimum, dont l’actif total sous gestion est de deux milliards de dollars, a été mise sur pied en 1985 à l’intention des clients institutionnels. Il y a six ans, elle créait un service de gestion de fortunes privées, qui, depuis, ne cesse d’attirer de nouveaux clients. Les clés de la gestion privée, selon Optimum? La clarté et la disponibilité. Et bien sûr, de bons rendements.

RENDEMENTS POSITIFS DEMANDÉS

Officiellement, Optimum recrute des clients qui ont un minimum de 500 000 $ à investir. «Mais nous recherchons également les clients en devenir, ceux qui ont 200 000 $ ou 300 000 $. Il s’agit de clients à fort potentiel», précise Éric G. Ouellet. «La première question que l’on pose à nos futurs clients, c’est : quel a été votre rendement au cours des 12 derniers mois et combien avez-vous payé en frais de toutes sortes? Et ils ne savent pas quoi répondre», confie-t-il. D’après lui, les clients fortunés veulent des résultats positifs, mais également des relevés intelligibles, ce que peu de firmes arrivent à produire.

Et quand il est question de rendements, Optimum prend les choses au sérieux. «Les gens nous arrivent souvent échaudés; ils perdent de l’argent, ils sont perdus dans les rapports provenant de diverses institutions financières et ils nous demandent de faire du rendement parce qu’ils prennent leur retraite dans 10 ans. Ils se plaignent qu’ils ne sont au courant de rien, qu’ils ont le sentiment de s’être fait avoir. Il leur faut du rendement positif», note Pierre Comtois, vice-président du conseil. Optimum fait bien les choses : les résultats annualisés du composé de ses mandats privés équilibrés sur un an sont de 14,7 %; ceux sur trois ans, de 12,9 %. Quant au rendement sur cinq ans, il était de 11,6 % au 30 juin 2002. En comparaison, le rendement de l’indice de référence qu’utilise Optimum (0,8 % de l’indice Scotia 91 jours, 46,1 % de l’indice Scotia Universel et 53,1 % de l’indice S&P/TSX) affiche un maigre 2,2 % sur un an, 4,5 % sur trois ans et 5,7 % sur cinq ans.

Le portefeuille modèle d’Optimum contient «cinq ou six obligations et jusqu’à 25 titres différents, selon la politique de placement du client et de notre évaluation du marché», poursuit Pierre Comtois. Les portefeuilles d’actions comprennent 25 titres choisis entre autres en fonction des secteurs et du potentiel de croissance pour les 18 prochains mois. Pour chacune des périodes de un à cinq ans, Optimum a obtenu des rendements se situant dans le cinquième centile pour les portefeuilles équilibrés.

UNE COMMUNICATION CLAIRE COMME DE L’EAU DE ROCHE

Optimum offre à ses clients la gestion de leurs portefeuilles et leur recommande des spécialistes tels des fiscalistes, des avocats et des notaires pour tout le reste. «Nous ne gardons pas non plus de titres. Nous conseillons à nos clients de faire affaire avec une fiducie ou un courtier à escompte de leur choix», précise Pierre Comtois.

Les services d’Optimum sont facturés en honoraires (qui varient avec la valeur du portefeuille). La firme fournit d’ailleurs à ses clients des comptes rendus trimestriels qui pourraient servir de modèles de clarté. Y figurent évidemment la ventilation du portefeuille, son évaluation et un rapport des transactions effectuées pendant la période. En plus, les clients reçoivent un rapport trimestriel qui indique la performance réalisée et qui compare les résultats à ceux d’indices de référence – tout cela sur une seule page. «Nos clients savent aussi exactement combien leur coûtent nos services. Nos honoraires sont clairement indiqués, ils n’ont qu’à soustraire le montant de leur rendement.»

DISPONIBILITÉ TOTALE

Enfin, la firme se fait un point d’honneur d’être toujours disponible pour sa clientèle. Les conseillers peuvent se déplacer pour rencontrer leurs protégés, et ceux-ci ont un accès téléphonique direct aux gestionnaires. Des rencontres en personne ont lieu au moins deux fois par année. Une lettre financière est aussi envoyée chaque trimestre à tous les clients de la gestion privée. «Une fois que les gens se sont familiarisés avec notre système, vous seriez surpris de voir qu’on ne reçoit pas beaucoup d’appels!» conclut Éric G. Ouellet.

LES QUALITÉS d’un conseiller en gestion privée

SELON JACQUES ALARIE,premier vice-président de Gestion privée TAL et directeur général pour la région du Québec, les bons conseillers sont ceux qui ont une capacité analytique développée. «Il faut avoir des bases solides en économie, connaître les marchés pour être en mesure de comprendre les mouvements économiques dans le monde», relève-t-il. L’entregent est aussi une qualité qui va de soi. «Chez nous, ce qui est le plus important, c’est de comprendre les besoins du client et de lui bâtir une politique de placement appropriée», poursuit-il. Pour que des clients donnent votre nom en référence, il importe d’offrir un bon service et de bons rendements. «Il faut s’impliquer socialement, prononcer des conférences, communiquer et se tenir constamment à jour, parce que le marché bouge vite.»

Christine Marchildon, vice-présidente de la division gestion privée de la Banque de Montréal et directrice générale pour la région du Québec, abonde dans le même sens. «Nous sommes très exigeants lorsque nous embauchons nos employés. Non seulement doivent-ils avoir une scolarité élevée et des connaissances qu’ils enrichissent continuellement, mais ils doivent être très orientés vers le service. Nos conseillers doivent être prêts à trouver des solutions pour le client, à faire des recherches, à donner des coups de fil, parce qu’on ne dit jamais non à notre clientèle privée. Ça nous prend aussi des gens qui sont très vigilants : on ne fait pas d’erreurs sur des comptes de plusieurs millions! Aussi, nos employés doivent aimer travailler en équipe, avoir de bonnes capacités de communication et d’entraide.»

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• Ce texte est paru dans l’édition de septembre 2002 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.