Les conseillers « de proximité » réussissent mieux

Une étude de la firme Univeris réalisée d’un océan à l’autre montre que les conseillers de proximité, qui gardent un contact fréquent avec leurs clients, réussissent mieux que les autres.

En moyenne, les conseillers de proximité ont un actif sous gestion de 52millions de dollars, comparativement à 32millions pour ceux qui ne rencontrent leurs clients qu’occasionnellement, même s’ils en ont plus.

Ils sont davantage au fait des changements qui marquent la vie de leur clientèle et sont donc en mesure d’y répondre rapidement et efficacement. Dans le contexte économique et financier actuel, non seulement la proximité renforce-t-elle le lien de confiance entre les deux parties, mais elle peut déboucher sur de nouvelles affaires. En effet, un client rassuré aura tendance à recommander les services de son conseiller davantage qu’un consommateur laissé à lui-même.

L’étude d’Univeris souligne que les conseillers qui ont du succès ont mis en place un calendrier systématique de rencontres avec les clients. En outre, ils ont une grille d’évaluation qui leur permet de savoir lesquels sont plus tatillons que d’autres. Ils n’hésitent pas à limiter le nombre de consommateurs qu’ils veulent servir, de manière à leur fournir des services complets.

Les conseillers de proximité doivent adapter leurs modes de communication en fonction de leurs différents clients. Par exemple, certains préfèrent les rencontres en personne, alors que d’autres aiment recevoir des lettres personnalisées. Les plus jeunes, on ne s’en étonnera pas, sont particulièrement à l’aise avec les courriels.