Objectifs à long terme, vision à court terme

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Parfois, Nicolas Grady aimerait bien que ses clients suivent un peu moins l’actualité financière.

« Les gens réagissent toujours de façon disproportionnée », indique ce conseiller de Gestion de capital Assante à Dartmouth, en Nouvelle-Écosse. Ils se focalisent sur la conjoncture du moment, alors que celle-ci a souvent peu d’importance s’ils investissent à long terme et si leur stratégie de placement globale est judicieuse.

Pour calmer le jeu, il faut leur expliquer que, durant toute période de placement prolongée, il y a des épisodes de calme et de volatilité. Voici comment.

Erreur des clients

• Se préoccuper outre mesure des conditions du marché actuelles.

1. Rappelez l’importance de la constance Nous ne jouons pas avec le thermostat chaque fois que la température monte d’un degré ou deux, parce qu’il est déjà réglé à la température qui nous convient. De plus, nos maisons sont bien isolées, de sorte que nous ne remarquons pas les légers changements météorologiques lorsque nous sommes à l’intérieur. M. Grady utilise cette analogie pour montrer à ses clients que leurs placements sont eux aussi bien protégés. Il est tout aussi inutile de réagir à chaque soubresaut du marché que de tripoter un thermostat. « Lorsqu’un portefeuille est bien conçu, bien équilibré et bien géré, et que la politique de placement est cohérente avec les objectifs du client, le mieux est sans doute de ne rien faire », déclare-t-il.

Pour montrer aux clients que leurs placements fructifient sur des cycles de marché prolongés, M. Grady rééquilibre régulièrement leurs portefeuilles pour maintenir le risque à un niveau constant.

Solution

• Expliquer au client que les cycles de l’économie et des marchés fluctuent et en appeler à son esprit rationnel.

2. Concentrez-vous sur le « système 2 » Quand les gens voient un serpent à sonnettes, leur rythme cardiaque augmente et leurs pupilles se dilatent. La même chose peut arriver lorsqu’ils voient une photo du reptile; l’émotion l’emporte sur la raison.

« C’est le genre de choses contre lesquelles les conseillers doivent se battre, affirme Chet Brothers, de Brothers & Company Financial à Regina. Les gens réagissent de façon viscérale aux nouvelles terrifiantes. »

Face aux clients nerveux, M. Brothers s’inspire de l’économiste Daniel Kahneman, selon lequel il existe deux modes de pensée, soit le « système 1 » (rapide, instinctif et émotionnel) et le « système 2 » (plus lent, plus réfléchi et plus logique). Lorsque les clients ont un mode de pensée qui correspond au système 1 (en l’occurrence lorsqu’ils s’inquiètent des conditions actuelles du marché), il les aide à adopter un mode de pensée correspondant au système 2.

Pour ce faire, il doit passer en revue leur horizon de placement et les aspects fondamentaux de leurs portefeuilles.

« J’essaie de les ramener à la raison, dit M. Brothers, en leur expliquant que ce qui s’est passé durant les dernières heures de négociation est sans importance. Une fois qu’ils ont compris, ils recommencent à penser “lentement” et se sentent mieux.

« Mais je sais que, tôt ou tard, je devrai répéter l’exercice », reconnaît M. Brothers.

3. Ne cédez pas vous-même à la panique Il arrive que les clients fassent des demandes qui vont à l’encontre de leur stratégie à long terme. Réfléchissez bien avant d’y acquiescer. On peut facilement être tenté de proposer au client d’acheter des CPG pour calmer ses inquiétudes au sujet des actions.

Selon M. Grady, les conseillers qui cèdent à cette tentation « ne sont pas plus avisés que les clients qui cèdent à la panique devant les conditions du marché ».

Il faut tout de même étudier les causes profondes. « Les clients peuvent avoir une raison valable de s’inquiéter, dit Daniel Wong, gestionnaire de portefeuille associé chez Connor, Clark & Lunn Private Capital, à Vancouver. Une anxiété plus vive peut être le symptôme d’un changement dans un autre aspect de leur vie; peut-être que l’horizon de placement qui les sépare de la retraite a subitement raccourci, ou qu’ils ne touchent plus la prime sur laquelle ils comptaient. »

Il faut donc chercher à savoir si le client se préoccupe vraiment de la crise européenne ou de l’action de RIM, ou bien si sa situation ou ses objectifs ont changé. Dans ce dernier cas, déterminez si ses stratégies de placement actuelles sont toujours appropriées.

Stuart Foxman est un rédacteur financier établi à Toronto

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