Prévoir sa propre retraite

Jour après jour, vous redoublez d’efforts pour aider vos clients à atteindre leurs objectifs financiers en prévision de la retraite. Constamment, vous insistez auprès des épargnants pour qu’ils ne mettent pas tous leurs œufs dans le même panier. À l’occasion, vous revenez sur la relation qui prévaut entre les notions de risque et de rendement. Mais qu’en est-il de votre propre retraite? Les conseillers en services financiers prêchent-ils par l’exemple?

Si la majorité des conseillers en services financiers donnent fièrement l’exemple en s’assurant de planifier leur retraite (voir encadré Tous les cordonniers ne sont pas mal chaussés), d’autres ne le peuvent tout simplement pas. « Certains conseillers gagnent peu et vivent donc avec peu. », estime Philippe Ventura, CFA, président et conseiller en sécurité financière chez Chevalier, Meunier et Associés.

À savoir s’il y a des cordonniers mal chaussés dans la profession, c’est-à-dire des conseillers qui peinent à préparer financièrement leur retraite, Dominic Lapointe, copropriétaire du Groupe DeVimy inc., un cabinet de services financiers situé à Sherbrooke, s’en dit convaincu. « Pas plus qu’au sein de la population en général, par contre », précise-t-il.

Il faut dire qu’un conseiller indépendant ne bénéficie évidemment pas d’un régime de retraite agréé sur lequel compter. « Plusieurs conseillers prévoient travailler à des âges avancés, sans se rendre compte que la vente de leur clientèle ne leur rapportera peut-être pas suffisamment pour compenser l’absence préalable d’une planification de retraite ou pour leur permettre de conserver le même niveau de vie », conclut-il.

La magie des commissions de suivi Les commissions de suivi, parfois incomprises et souvent décriées par les investisseurs, sont versées aux conseillers pour les services rendus après la vente et peuvent s’avérer une véritable mine d’or pour financer la retraite.

« Les commissions de suivi peuvent représenter un revenu de retraite si l’entreprise du conseiller à la retraite compte une quarantaine de clients importants », estime un professionnel bien en vue dans l’industrie, qui souhaite conserver l’anonymat. Lui-même envisage de s’occuper du portefeuille d’amis-clients une fois retraité. « Ces 40 clients devront représenter un actif géré de plus de 15 millions de dollars, ce qui représente des honoraires annuels de 150 000 dollars à 1 %, diminués des dépenses d’affaires qui seront au strict minimum à ce moment-là », conclut-il.

Même son de cloche du côté de Sophie Desjardins, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective. « Oui, selon l’actif géré accumulé, ces commissions de suivi peuvent générer un revenu de retraite intéressant, mais c’est souvent à la condition de demeurer actif pendant une longue période dans cette carrière, confirme la professionnelle. Des conseillers pourraient aussi envisager de vendre une partie de leur clientèle pour se constituer un revenu de retraite », ajoute-t-elle.

Au Québec

• Selon un récent sondage de CIBC, les baby-boomers envisagent de prendre leur retraite en moyenne à 62 ans, et seuls 47 % des répondants ont affirmé avoir l’intention de travailler lors de cette période. Étonnamment, seulement 3 % des répondants québécois disent avoir épargné plus de 500 000 $ à cette fin, et 15 % ont affirmé avoir mis de côté moins de 10 000 $ pour leur retraite. Une partie des conseillers envisagent la retraite progressive, d’autres comptent travailler au-delà du seuil des 65 ans, et d’autres encore se tournent plutôt vers l’achat ou la vente de clientèle afin d’en faire un levier vers la retraite.

Des acquisitions en guise de catalyseur Philippe Ventura procède d’ailleurs actuellement au rachat des parts de son associée afin d’acquérir sa clientèle. Est-ce que les coûts relatifs à cette acquisition constituent un frein à la planification de sa retraite?

« Cette transaction ne retarde en rien ma retraite. Les financements se font sur des périodes acceptables, confirme-t-il. Ce n’est pas comme une hypothèque qui ne produit aucun revenu. Mon associée reste avec moi un certain temps et continue de produire. On grossit ainsi les revenus d’entreprise et le remboursement du prêt se fait d’autant plus rapidement! », ajoute avec satisfaction M. Ventura.

Selon lui, les conseillers auraient avantage à recruter un employé ou à s’associer avec un autre professionnel de l’industrie financière. « Le secret est là, croit-il. C’est comme un levier financier. On augmente les revenus tout en travaillant un nombre d’heures comparables. Les conseillers voient le partage de revenu comme une perte sèche. C’est le contraire! », conclut-il.

Une opinion que partage d’ailleurs M. Lapointe, qui achète à l’occasion la clientèle de conseillers en services financiers partant à la retraite. « J’ai conclu neuf transactions d’acquisition depuis dix ans. De très petites, dont l’une me permettait l’ajout d’une seule cliente; et de plus grosses opérations, c’est-à-dire l’achat d’une clientèle au complet. Deux de ces transactions furent d’ailleurs conclues auprès de gens de l’industrie qui prenaient leur retraite », explique-t-il.

Plusieurs autres conseillers travaillent à accroître leur clientèle afin de faciliter, éventuellement, leur propre retraite. Ainsi, un autre professionnel de la finance interrogé confie sous le sceau de l’anonymat avoir bouclé à son profit une transaction financière lui permettant d’ajouter 22 000 $ en commissions annuelles de renouvellement et 10 millions de dollars en actifs gérés. « Toute la clientèle et l’immeuble abritant lesdits bureaux ont été achetés pour 450 000 $ », affirme l’homme d’affaires.

Larry Bathurst, planificateur financier et AVA, voit les choses différemment. « Il y a deux types de conseillers dans l’industrie : ceux qui bâtissent une affaire pour la vendre et ceux qui la bâtissent pour qu’elle conserve les mêmes valeurs après leur départ à la retraite. Je fais partie de la deuxième catégorie », affirme-t‑il.

Savoir-faire, compétences… et crédibilité! Un sondage effectué par BMO Groupe Financier dévoilait récemment quelques-uns des critères retenus par les clients pour choisir leur conseiller en services financiers. Le savoir-faire et les compétences arrivent en tête de liste, ce qui indique que le professionnel de la finance doit être à l’avant-garde de son domaine.

Par contre, le fait de donner l’exemple, de mettre en pratique les conseils prodigués à ses clients et de s’assurer une situation financière saine constitue des prérequis indispensables pour briller dans la profession et imposer la crédibilité nécessaire à l’exercice de ses obligations.

La majorité des conseillers semblent l’avoir bien compris!

Tous les cordonniers ne sont pas mal chaussés « Oui, je planifie ma propre retraite. J’ai toujours fait preuve de rigueur à cet égard. Cela me donne beaucoup d’assurance et de crédibilité », confie Philippe Ventura, CFA, président et conseiller en sécurité financière chez Chevalier, Meunier et Associés.Sophie Desjardins, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective se dit pour sa part convaincue qu’elle bénéficie de ses propres connaissances et compétences dans le domaine. « Je ne peux qu’être très rigoureuse et efficace envers ma propre santé financière. Comme c’est le cas avec les clients rencontrés, j’utilise une démarche intégrée pour analyser l’aspect de la retraite, certes, mais aussi les volets de la fiscalité et de la succession, sans oublier les notions de gestion des risques, dont le risque d’invalidité ou de maladies graves », énumère Mme Desjardins, soulignant qu’elle se considère en « excellente position » et qu’elle espère vivre très longtemps en bonne santé.Dominic Lapointe, copropriétaire du Groupe DeVimy inc., un cabinet de services financiers situé à Sherbrooke, se donne les moyens d’avoir une vision claire de sa retraite. « Je planifie ma retraite, que je vois avant tout comme le moment de diminuer mon horaire de travail à trois jours par semaine et de prendre trois mois de vacances annuelles », explique-t-il. Ce temps sera consacré à s’occuper de ses meilleurs clients et à la bonne marche de l’entreprise. « De toute façon, il n’y a pas de secret : client ou conseiller, il faut épargner », de conclure M. Lapointe.

« Pour mes clients ou moi-même, je prône le désendettement, le fait de se payer en premier, de planifier son budget de retraite et d’épargner tout en tenant compte du mode de vie qui est le nôtre, confirme M. Ventura, qui n’hésite pas à donner sa situation financière en exemple auprès de ses clients. Je crois qu’il faut être un leader pour insuffler de l’enthousiasme à ses clients, pour les inciter à faire de même. »

Denis Poitras, MBA, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective, prêche aussi par l’exemple. « Mon cas est simple. Je suis retraité du domaine de l’enseignement, je n’ai donc pas à me préoccuper de l’aspect pécuniaire de ma retraite. Malgré cela, je gère mes actifs avec la même ardeur que ceux de mes clients, sinon que mes investissements sont plus risqués que ceux de la plupart d’entre eux », explique-t-il.

Larry Bathurst, AVA, planificateur financier, est pour sa part en plein processus de planification de retraite. « Mes placements personnels et les gestionnaires choisis sont suivis de façon très rigoureuse. D’ailleurs, même à la retraite, je serai engagé dans les décisions importantes sur ce sujet, explique-t-il, avant d’ajouter à sa réponse un aspect plus personnel et sensible. Il faut lâcher prise et avoir confiance qu’une bonne relève pourra continuer à bien servir ma clientèle, qui compte des amis et des membres de la famille. Tant que cet aspect ne sera pas réglé, ma retraite ne sera possiblement que partielle. Je suis père de quatre jeunes adultes, et celui ou celle qui prendra en main mes clients devra être un conseiller en sécurité financière hors du commun », confie-t-il.