Quand les conseillers sous-estiment leurs clientes

Trop de conseillers peinent encore à comprendre les besoins financiers des femmes, et donc à leurs apporter des solutions appropriées.

Qu’elles soient femmes d’affaires, riches héritières ou travailleuses de la classe moyenne, la clientèle féminine est encore largement sous-estimée par les conseillers.

Les femmes ont perdu beaucoup plus que les hommes durant la pandémie : elles sont plus nombreuses à avoir quitté ou perdu leur emploi, et aussi à avoir vu leur salaire diminuer, pointe le Financial Planning.

Ces difficultés accentuent le besoin de planifier leurs finances, alors que les femmes ne disposent pas du même niveau d’actifs que les hommes.

Or, cet élément va considérablement évoluer au cours de la décennie à venir. Les femmes américaines, qui contrôlent 10 000 milliards d’actifs présentement, en contrôleront trois fois plus d’ici 2030.

Cela fait que, si leurs enjeux sont plus complexes que ceux des hommes, les femmes ne cesseront pas d’accroître leur place dans la clientèle potentielle des conseillers. Ces derniers se trouvent donc face à un choix : continuer d’ignorer et de sous-estimer ces enjeux, ou alors relever ce défi en accompagnant les femmes vers l’autonomie financière. Et cette autonomie n’est pas seulement une question de résultats financiers, mais avant tout de capacité à effectuer des choix éclairés en toute connaissance de cause.

Trop de femmes limitent elles-mêmes leur autonomie décisionnaire en hésitant à prendre le contrôle de leur avenir financier. Ces hésitations ne peuvent qu’être renforcées quand elles se retrouvent face à un conseiller qui les reçoit avec un discours stéréotypé, valable uniquement pour une clientèle masculine, oubliant les enjeux féminins des carrières professionnelles interrompues et de l’espérance de vie plus longue, par exemple.

Ce genre de discours déconnecté de la réalité vécue par les femmes dessert les conseillers eux-mêmes. Ils deviennent de plus en plus aveugles à l’émergence du pouvoir financier des femmes. Un travail d’écoute, basé sur les besoins réels des clientes, sur les valeurs qui les préoccupent, est à la base de la planification financière appliquée à la clientèle féminine.

On pourrait dire que le travail d’écoute est valable aussi pour la clientèle masculine… sauf que leurs besoins et leurs valeurs sont bien différents ; et que les conseillers courent davantage le risque d’être surexposés aux besoins de la clientèle masculine, plutôt qu’à ceux de la clientèle féminine.

Il est temps d’accorder davantage d’efforts envers la clientèle féminine, sinon d’autres conseillers feront ces efforts ; et ce sont eux qui en obtiendront les fruits.