Table ronde sur la rémunération
Neuf conseillers prennent position

‹‹‹‹‹ Diaporama de la table ronde

Les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) croient que les commissions soulèvent des questions « d’équité et de protection des investisseurs ». Les commissions de suivi, notamment, pourraient « entraîner des conflits d’intérêts réels ou apparents », soulignent les ACVM, qui s’interrogent même sur la pertinence de les prohiber.

Afin de discuter de ces questions, Conseiller a organisé une table ronde fin septembre. Neuf professionnels ont répondu à l’appel. Extraits.

Nos participants

• Daniel Bissonnette, chef de la conformité, Services financiers Planifax.
• Guy Duhaime*, président, Groupe Financier Multi Courtage.
• Luc Larose, MBA et planificateur financier, Lafond Services financiers.
• Jean-Benoît Laurin, directeur adjoint, Agence Labelle, SFL Placements.
• Marco Madon, président, Services Financiers Marco Madon.
• Michel Mailloux, propriétaire, Mayhews & associés.
• Flavio Vani, président, Assurance et Produits Financiers Vani.
• Gaétan Veillette, B.A.A., Fellow Administrateur agréé et planificateur financier, Groupe Investors.
• Robert Viau, conseiller en épargne collective, InfoPrimes.

* Guy Duhaime a dû s’absenter à la dernière minute. Cependant, il nous a fait parvenir un texte qui répondait aux questions soumises aux participants. Ses interventions sont extraites de ce document.

Une perception largement répandue veut que la rémunération par commission favorise les conflits d’intérêts. Qu’en pensez-vous?

Robert Viau : Il existe un potentiel de conflit d’intérêts. On peut faire de mauvaises transactions ou encore des transactions à répétition dans le seul but de se générer des commissions. Des pommes pourries dans l’industrie, il y en a. Mais, règle générale, les conseillers suivent leur code [de déontologie] et placent les intérêts de leurs clients devant tout. Certes, il y a peut-être des règles à clarifier, mais je ne perçois pas le besoin de changer ou d’éliminer la rémunération par commission.

Gaétan Veillette : D’emblée, le terme « commission » soulève des préjugés. Il crée des réactions qui traduisent une méconnaissance de notre pratique. Si l’industrie des services financiers a pu croître, c’est notamment par le système de rémunération variable proportionnelle aux résultats obtenus.

Guy Duhaime* : Je ne crois pas que les commissions sur les placements soient problématiques. Depuis le rapport Stromberg, les compagnies sont sujettes à une réglementation qui assure que les différents fournisseurs doivent payer à peu près la même rémunération. Avec les assureurs, c’est différent, car l’offre n’est pas assujettie à cette réglementation. C’est bien dommage. Le côté négatif des commissions est que nous pouvons travailler sans jamais toucher de rémunération.

Luc Larose : On fait croire aux clients qu’ils ne paient rien lorsqu’ils font affaire avec des conseillers salariés [des institutions financières]. C’est faux. Les salaires viennent de quelque part. Si les grandes organisations en versent, c’est parce qu’il y a une production à l’interne. Ce sont tous des vases communicants.

Michel Mailloux : Ça fait plus de 20 ans que le débat sur les commissions existe. Le ton général des politiciens et des consommateurs, c’est que les commissions, ce n’est pas bon. Alors, lorsqu’on parle de les faire disparaître, ma première réaction est : « Ah ! C’est le fun! Je n’aurai plus de suivi à faire avec mon client! » En effet, si ce dernier choisit de me verser des honoraires, plutôt que des commissions, je réviserai son portefeuille seulement s’il vient me voir…

Si les commissions sont abolies au profit des honoraires, les petits épargnants risquent d’écoper. Imaginez ceux qui veulent acheter pour 2 000 $ de fonds communs pour leur REER. Si je leur dis : « Ça va vous coûter 200 $ en honoraires », ils vont mourir d’une syncope!

Robert Viau : Oui, les consommateurs seront les plus grands perdants de la disparition des commissions. La plupart n’auront pas les moyens de faire affaire avec des conseillers indépendants qui leur facturent des honoraires. Ils vont aller à la banque et se faire servir par Pedro un jour, Joseph le lendemain, Marie le surlendemain, et ainsi de suite.

Marco Madon : Dans ma pratique, je suis extrêmement transparent sur ma rémunération et les coûts pour les clients. Je leur remets un document qui détaille les frais d’entrée, de rachat, etc. Par exemple, s’ils choisissent l’option DSC [frais de rachat différés], je leur explique qu’il n’y a pas de frais d’entrée, mais qu’il y aura des frais de rachat échelonnés sur six ans. Chaque année, je leur dis combien de parts de fonds ils peuvent retirer sans payer. Tout est mis par écrit. Les banques font-elles preuve d’autant de transparence ? Je ne crois pas.

Flavio Vani : Laissez-moi donner une autre perspective au sujet des commissions. Selon moi, elles me sont versées par une entreprise pour que je cherche des clients et les convainque d’acheter un projet. Je cours des risques, là-dedans, parce que rien ne garantit que je vais dénicher des consommateurs intéressés. Pas de client, pas de commissions.

Au contraire, les honoraires sont payés par des clients qui recherchent des services. C’est très différent. Si les gens faisaient la queue pour acheter des fonds communs ou des polices d’assurance vie, je pense que je ne serais plus en affaires, car ils n’auraient pas besoin de moi !

Gaétan Veillette : À propos de transparence et de divulgation, admettons que vous allez au restaurant et que vous choisissez un plat à 12 $. Si la serveuse vous dit : « Par voie de prospectus, je dois vous divulguer le coût des ingrédients, vous décrire le mode de rétribution du cuisinier, sa contribution à son fonds de pension, etc. », cela vous intéressera-t-il? Est-ce pertinent?

Imaginons que les autorités réglementaires imposent les honoraires comme mode de rémunération des conseillers. Comment ferez-vous pour établir votre taux horaire ? Combien vaut votre travail ?

Luc Larose : Si je me compare à d’autres professions et d’autres domaines où je travaillais il y a 10 ans, c’est de 200 $ à 250 $ l’heure. Avec le niveau de service et de compétence que j’apporte, je vois difficilement pourquoi ce serait moins.

Flavio Vani : Je distribue des fonds communs et des produits d’assurance, je fais du courtage hypothécaire, donc j’ai une pratique à 360 degrés. Il ne faut pas aller à moins de 200 $ l’heure.

Daniel Bissonnette : Mais combien restera-t-il aux conseillers une fois qu’ils auront payé leurs employés et les autres frais?…

Michel Mailloux : Même si les conseillers facturaient 150 $ l’heure, ça ne fonctionnera pas. Quand le gouvernement du Québec a poussé de nombreux fonctionnaires à la retraite [à la fin des années 1990], il a offert 1 000 $ par personne pour faire analyser leurs besoins financiers. Sur les 30 000 personnes qui ont pris leur retraite, à peine 1 000 ont profité de cet argent qui leur était pourtant donné. Il y en a donc 29 000 qui se sont dit : « Ça ne vaut pas la peine de consulter un professionnel. » Mon exemple peut sembler anecdotique, mais je crois qu’il met le contexte en lumière.

Guy Duhaime* : Dans le domaine de l’assurance, les consommateurs ne sont absolument pas prêts à payer des honoraires. Peut-être dans les grands centres, mais pas en région. Dire à un client que je dois lui facturer 2 000 $ ou 3 000 $ pour le travail que j’ai effectué sur son dossier, ça ne passera pas. On verra une baisse radicale de la prise d’assurances au Canada. Si on nous impose la rémunération à honoraires, de 60 à 70 % des conseillers abandonneront leur carrière et l’État en subira un jour les conséquences. Et qu’arrivera-t-il aux employés des banques et des caisses populaires? Les clients devront-ils leur verser des honoraires? J’en doute. On sera alors dans un système de deux poids, deux mesures.

Luc Larose : Nous estimons que 80 jours par année seulement sont dévolus à la vente, à mon cabinet. Si on était à honoraires, il faudrait donc facturer 80 journées de travail. Faisons un calcul rapide. Un conseiller veut avoir un revenu de 80 000 $ pour 80 jours de vente. Ça revient à 1 000 $ par jour. À un taux horaire, on est dans les 200 $ dont on parlait tantôt. En connaissez-vous des professionnels de bon niveau qui se contentent de 80 000 $ par année? Les médecins gagnent de deux à trois fois ce montant, et personne ne s’en offusque.

À quelques reprises, vous avez affirmé que les épargnants seront les principales victimes de l’abolition des commissions et de leur remplacement par des honoraires. Pourquoi est-ce si évident à vos yeux?

Daniel Bissonnette : Les petits épargnants seront les grands perdants. L’ennui, c’est que ce sont eux qui ont souvent le plus besoin de conseils. On parle ici de beaucoup de personnes. Vous le savez, le Québec est riche en pauvres et pauvre en riches. La valeur du portefeuille moyen est inférieure à 25 000 $!

Et nous, on va devoir se battre pour aller chercher le 1 % de clients qui ont les moyens de payer des honoraires. À terme, le Québec aura un sacré problème social, car plus grand monde n’aura accès à un conseiller, et on va tous en payer le prix.

Flavio Vani : J’encourage les petits épargnants à mettre de l’argent de côté. Si je ne fais pas ça, le gouvernement, effectivement, sera pris avec un problème dans une vingtaine d’années, car 25 % de la population n’aura pas de fonds de pension. Mais si je ne fais plus ce travail d’éducation parce que je ne suis plus en business, qui le fera? Les banques? Je ne suis pas sûr de ça.

Gaétan Veillette : Notre effort d’éducation devrait aussi viser les groupes de consommateurs. Ils doivent être mis au courant de nos contraintes organisationnelles, de nos préoccupations de gestion et des coûts que ça représente.

Luc Larose : C’est vrai que les clients seront les plus grands perdants de la rémunération à commission. L’écrémage s’effectuera de manière élargie. Par exemple, des clients me demandent : « Peux-tu aider mes enfants? Ils ont besoin d’un petit coup de main pour partir. » J’accepte donc de leur consacrer deux ou trois heures sans rien leur facturer, sans savoir s’ils seront mes clients un jour. Ou s’ils le deviennent, ça va être davantage par accommodement. Tout ça risque de disparaître.

La rentabilité de votre pratique vous préoccupe. En quoi les changements à votre rémunération affecteront-ils votre profession?

Guy Duhaime* : Si les autorités nous imposent la rémunération à honoraires, nous connaîtrons le même sort que ce qu’on observe en Angleterre : des milliers de conseillers abandonneront le métier et nos revenus diminueront de façon radicale. Je ne pense pas qu’il faille aller dans cette direction. J’aimerais qu’il reste au Québec une industrie rentable de petits entrepreneurs dans le secteur des services financiers.

Luc Larose : La majorité d’entre nous avons eu une carrière avant celle-ci. Nous avons d’autres compétences, mais nous aimons les services financiers. Si toutefois on nous empêche d’exercer notre profession, nous n’accepterons pas de devenir des enfants pauvres. Nous nous tournerons vers une autre passion. Certes, nous perdrons peut-être au change, mais jamais autant que la masse des consommateurs.

Flavio Vani : Je crois que le mode actuel de rémunération est encore le meilleur qui existe. Les conseillers qui débutent dans la profession ont besoin de fonds avec l’option DSC [à frais de rachat différés]. On a tous bâti notre clientèle avec ce type de produit. Si ce genre d’option disparaît, les jeunes hésiteront à entrer dans le métier, à moins qu’ils disposent d’un gros montant pour acheter une clientèle déjà établie.

Daniel Bissonnette : Cette relève est déjà rare, de sorte que la demande pour nos blocs d’affaires est en baisse de façon dramatique. Cette rareté est liée à la démographie (plus de vieux que de jeunes) et aux exigences réglementaires qui n’en finissent plus. C’est dommage qu’on en arrive là. Dommage pour nous, mais aussi pour les consommateurs du Québec qui sont nettement mieux servis ici que dans le reste du Canada.

Flavio Vani : Qui voudra acheter notre pratique si notre mode de rémunération est bouleversé? Avec les changements prévus, la valeur de ma business risque de reculer beaucoup. J’ai toujours pensé que ma fille prendrait la relève. Mais ce sera très difficile pour elle.

Michel Mailloux : En assurance de dommages, ça fait dix ans que l’industrie et les conseillers se sont pris en main. Ils n’ont pas de problèmes de relève. Le fait que nous ayons tardé à former un organisme de lobbying y est pour quelque chose. Les conseillers se retrouvent sans défense.

Flavio Vani : Nous sommes tous des hommes d’affaires. Si les nouvelles règles sur la rémunération nous font perdre 25 % de notre capital, pendant combien de temps pourrons-nous durer? Dans cinq ans, on ne sera plus là.

Moi, je m’implique. Pour ma fille qui veut prendre ma relève et pour ma retraite. Je ne veux pas perdre ce j’ai accompli pendant des années.

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