Valorisez vos services en gérant tout l’actif

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Il n’est pas rare que les avoirs d’un client soient éparpillés sous diverses formes – plusieurs REER dans des institutions différentes, des valeurs mobilières reçues en héritage, des fonds communs de placement achetés auprès d’un conseiller qui ne pratique plus depuis des lustres, sans oublier les quelques sous dans un compte de courtage en ligne.

Si vous n’avez connaissance que d’une partie de ces placements, vos conseils seront tout aussi partiels. Christy DeCosimo, CFA, de la firme Toron Investment Management à Toronto, compare cette situation à une consultation auprès d’un cardiologue, par exemple, auquel un patient remet les résultats d’une échographie mais pas ceux des analyses sanguines, et s’attend à ce qu’il pose un diagnostic précis et propose un traitement. « Tout est interrelié, affirme-t-elle. Pour offrir au client des conseils valables, il est impératif d’avoir tous les éléments en main. »

En regroupant tous ses biens, le client a une idée précise de ce que représente sa valeur nette et il reçoit des conseils plus judicieux.Et voici pourquoi, en cinq points.

Erreur des clients

• Prodiguer des informations en pièces détachées.

1. Réduction du risque Certains clients croient, à tort, qu’en ayant des comptes auprès de plusieurs institutions ou conseillers ils favorisent la diversification de leur portefeuille et en réduisent le risque. Maryanne Hardman, CIM, FCSI, EPC, conseillère en placements à CIBC Wood Gundy à Halifax, affirme que cette fragmentation risque plutôt de produire une sous-diversification, ou une sur-diversification. Pour en faire la démonstration au client, il suffit de lui expliquer que des fonds communs de placement ayant le même mandat ont généralement une composition similaire. Donc le fait de posséder des placements semblables, et qui procurent souvent des résultats semblables, a pour effet d’accroître le risque pour le client, au lieu de le diminuer.

Solution

• Convaincre le client de consolider ses biens.

2. Vue d’ensemble En éparpillant sa fortune entre plusieurs conseillers, le client peut recevoir des recommandations contradictoires ou insuffisantes, note Patti Shannon, CFA, gestionnaire de portefeuille chez Leith Wheeler Investment Counsel à Calgary. Pour établir un portefeuille conforme au seuil de tolérance de risque du client et s’assurer qu’il est adéquatement diversifié par catégorie d’actif, région et secteur, le meilleur moyen est de s’adresser à un seul conseiller dont les recommandations se fondent sur une analyse globale de la fortune en question.

3. Efficacité de la planification fiscale Faute d’une vue d’ensemble de tous les biens en cause, un conseiller peut difficilement proposer les moyens les plus efficaces d’économiser de l’impôt. « Définir la répartition de l’actif n’est pas tout; il faut aussi choisir les placements les plus fiscalement avantageux, explique Mme Hardman. Par exemple, s’assurer que les obligations sont placées dans un compte enregistré, mais pas les fonds qui versent des dividendes élevés. Ces principes de base risquent de ne pas être respectés si plusieurs personnes s’occupent des placements du client et n’ont qu’une vue tronquée de son portefeuille. »

4. Économie de temps et d’argent Le client qui possède des comptes dans plusieurs institutions doit forcément consacrer davantage de temps à rencontrer autant de conseillers et à consulter ses multiples relevés et autres documents. Faites-lui valoir tout le temps qu’il gagnera à ne faire affaires qu’avec vous; offrez-lui de vous occuper de toutes les formalités de transferts pour centraliser ses biens à vos frais. De plus, vérifiez si la valeur globale de son portefeuille le classe dans une autre catégorie tarifaire de votre firme. Le cas échéant, il réalisera ainsi une économie encore plus substantielle.

5 . Nouvelle perspective En dépit de toutes les bonnes raisons de centraliser ses affaires financières, le client peut décider de reporter sa décision car mettre un terme à d’autres relations d’affaires est une démarche désagréable pour certains. Pour lui démontrer que le jeu en vaut la chandelle, Mme DeCosimo propose de faire une analyse de portefeuille qui tienne compte des placements que le client a confié ailleurs. « Certains penseront que le conseiller veut simplement gérer le maximum de leur fortune, dit-elle, mais ce n’est pas ce qui me préoccupe. En ce qui me concerne, c’est ainsi que mon travail est le plus pertinent. »

Les avantages de la consolidation Selon une étude de PriceMetrix, les conseillers à succès ont pour clientèle davantage de ménages qui détiennent plusieurs types de comptes (enregistrés, imposable, non-imposable, etc.)

• 46 % de la clientèle des conseillers à succès détenant plusieurs types de comptes.
• 42 % de la clientèle des autres conseillers détenant plusieurs types de comptes.

Stuart Foxman est un rédacteur financier établi à Toronto.

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