Les CELI, utiles pour renforcer la relation avec les clients

Ne vous attendez pas à générer beaucoup d’argent avec les nouveaux comptes d’épargne libres d’impôt (CELI) qui apparaîtront en 2009, écrit Mark Noble, journaliste à Advisor.ca.

En effet, vous devrez consacrer pas mal de temps à expliquer à vos clients les rudiments des CELI, et si vous réussissez à les convaincre d’y investir, ils ne pourront y contribuer que pour un maximum de 5000 $ par année.

Pour ce qui est de la connaissance du produit par les consommateurs, vous devrez partir de loin. Selon un sondage Harris/Decima réalisé auprès de 2500 Canadiens, à peine 3 % ont dit très bien connaître les tenants et aboutissants des CELI. Cela contraste avec les 45 % qui ont admis en connaître un peu et les 40 % qui ont répondu ne rien savoir à propos de ces comptes d’épargne spéciaux, dans lesquels les revenus s’accumulent à l’abri du fisc et dont les retraits sont non imposables.

Curieusement, plus de la moitié des personnes interrogées ont dit qu’elles ouvriraient un CELI l’an prochain. Pour Mark Noble, les conseillers peuvent utiliser les CELI pour faire la promotion des autres services financiers qu’ils offrent et renforcer la relation d’affaires qu’ils entretiennent avec leurs clients.

Le danger, c’est que les Canadiens sondés ont l’intention de financer leurs CELI avec de l’argent déjà prévu à d’autres fins, comme une cotisation à un REER. S’il n’y a pas d’apport d’argent neuf, l’ouverture d’un CELI produira des résultats futiles.

Sans surprise, le sondage Harris/Decima nous apprend que les épargnants les plus fortunés sont ceux qui sont le plus susceptibles de maximiser leurs cotisations.

En revanche, la réaction des personnes âgées a étonné les sondeurs. Celles-ci, en majorité, ne voient pas d’intérêt à avoir de CELI. Elles croient que ce sont des outils très utiles pour les jeunes, mais pas pour elles.

Erreur. Les aînés peuvent se servir d’un CELI pour engranger l’argent provenant d’un FERR ou d’un FRV et dont ils n’ont pas besoin pour boucler leur budget. De plus, comme les retraits d’un CELI ne sont pas imposables, ils n’ont aucun impact sur le calcul de la récupération de la Pension de la sécurité de la vieillesse et sur l’admissibilité au supplément de revenu garanti et au crédit d’impôt en raison de l’âge.

Voilà des arguments qui plairont à vos clients retraités.