Récompenses: comment se conformer aux nouvelles orientations?

Les conseillers récompensés devraient envisager de nettoyer leurs profils en ligne des entrées connexes et des messages de célébration, suggère un avocat, même si les régulateurs peuvent faire preuve de clémence au cours de leur première année d’application des politiques relatives à la référence aux prix basés sur les ventes, les actifs sous gestion ou la génération de revenus au cours des interactions avec les clients.

« D’après mes conversations avec les courtiers, un faible pourcentage de conseillers participe à des concours de récompenses en général, donc je ne pense pas que cela aura un impact considérable. Je pense que c’est gérable du point de vue de la formation et de la conformité », rapporte Matthew Latimer, directeur exécutif de la Fédération des courtiers en fonds communs de placement, faisant référence à la récente mise en garde des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI).

Néanmoins, « c’est une bonne chose que les régulateurs nous aient prévenus avant nos audits afin que les courtiers aient la possibilité d’anticiper ces lacunes potentielles, précise-t-il, ajoutant qu’il espérait que les régulateurs seraient plus compréhensifs et accommodants au cours de la première année. »

Noah Billick, associé et directeur de la réglementation, des fonds et de la conformité chez Renno & Co, un cabinet d’avocats basé à Montréal, estime que cet espoir est susceptible de se réaliser.

« Je pense que la promotion des récompenses ne sera un problème d’application de la loi que si elle s’inscrit dans un schéma plus large de non-conformité, déclare-t-il, par exemple lorsqu’un conseiller utilise sa récompense pour gagner des clients et profiter d’eux d’une manière ou d’une autre. Je pense qu’au début, ils recevront un avertissement. »

Néanmoins, « mon conseil serait d’enlever [toute promotion de la sorte] », recommande Noah Billick, qui a déjà travaillé en tant que conseiller en services financiers et responsable de la conformité.

L’avertissement s’applique également à l’affichage des prix dans les bureaux, à leur mention dans les courriels des clients, à l’évocation des prix aux clients et à la mention des prix dans les entrevues avec les médias.

Matthew Latimer a déclaré qu’il espérait que toute activité réglementaire liée à ce dossier serait « déployée de manière cohérente et harmonisée pour toutes les personnes inscrites, afin de maintenir des règles du jeu équitables alors que nous [continuons] à travailler avec notre nouvel OAR harmonisé ».

Les conseillers qui ne sont autorisés qu’à vendre de l’assurance-vie n’ont toutefois pas reçu de communications similaires concernant les prix et la reconnaissance des organismes provinciaux de réglementation de l’assurance. En réponse à une question posée par Advisor.ca, à savoir si le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) émettrait des directives similaires concernant les prix, le CCRRA a réitéré ses exigences concernant le traitement équitable des clients et le fait de faire passer les intérêts des clients avant ceux du conseiller.

Une publication conjointe des Organismes de réglementation des services d’assurance du Canada et du CCRRA reconnaît que « les programmes de reconnaissance conçus pour augmenter le volume des ventes » peuvent « accroître le risque de résultats injustes pour les clients », mais n’interdit pas explicitement d’y faire référence dans les interactions avec les clients.

REJOINDRE LE CLUB DU PRÉSIDENT

Les personnes inscrites qui consultent leurs profils sur les médias sociaux peuvent également rechercher des messages de célébration lié au fait d’être nommé au « Club du président » de leur entreprise – un club qui exige souvent d’atteindre des objectifs en matière de revenus ou d’actifs sous gestion.

Selon les ACVM, de tels messages contreviennent au Règlement 31-103.

« Nous avons expressément indiqué que si, par exemple, l’appartenance au Club du président d’une société inscrite est fondée en tout ou en partie sur les activités de vente ou la production de revenus d’une personne inscrite, cette dernière qui interagit avec les clients ne doit pas utiliser cette reconnaissance ou cette récompense », rappelle Ilana Kelemen, conseillère stratégique principale auprès des ACVM, dans un courriel.

Cette déclaration a été ajoutée à l’instruction complémentaire du Règlement 31-103 en juin 2022.

« Les directives sont très claires : s’il y a un élément de vente ou de revenu, vous ne pouvez pas en faire la promotion, explique Noah Billick. Ce que je pense, c’est que les concessionnaires trouveront un moyen de séparer [la comptabilisation] de ces éléments. »

Matthew Latimer a déclaré qu’il comprenait la nécessité pour les concessionnaires de motiver leurs employés, mais il a insisté sur le fait que cette motivation devait se faire dans le respect des règles.

« Les membres qui participent à une entreprise doivent pouvoir conserver des programmes de reconnaissance et d’incitation pour ces entreprises, à condition qu’ils soient équitables et justifiables », dit Matthew Latimer. Il ajoute que l’inclusion de la génération de revenus comme critère peut avoir du sens, à condition que le programme soit « séparé, distinct et à huis clos des clients, où les conseils personnalisés et professionnels que les clients doivent recevoir ne doivent pas être influencés par ces facteurs ».

Un praticien de l’industrie qui travaille dans le domaine de la conformité pour un courtier en fonds communs de placement basé en Ontario se dit d’accord avec la politique sur les clubs du président, notant que les clients confèrent souvent plus de prestige à un titre comme celui de « président » qu’il n’est justifié de le faire. (Advisor.ca a accordé l’anonymat aux praticiens pour qu’ils puissent s’exprimer sans crainte de représailles).

Noah Billick ajoute que le fait d’annoncer l’adhésion à une organisation ou à une association qui exige un certain niveau de production pour être admis – même s’il ne s’agit pas techniquement d’un prix – pourrait être non conforme.

Cependant, l’adhésion à ces associations représente « un accomplissement qui montre que vous avez atteint un certain niveau de production », déclare le praticien de la conformité, déplorant que les conseillers perdent une occasion de mettre en valeur un accomplissement durement gagné. « Le problème, c’est que les régulateurs lient peut-être [l’adhésion à une association] à la productivité. Mais la réussite et la productivité sont deux choses différentes ».

Le praticien admet toutefois que de nombreux clients se contenteront de voir le nom prestigieux de l’association et ne demanderont pas quelles sont les conditions d’adhésion, ce qui pourrait donner lieu à des malentendus.

Noah Billick estime que les prix axés sur la satisfaction des clients, les résultats et l’expertise peuvent prospérer, soulignant que la profession juridique dispose depuis longtemps de prix prestigieux de cette nature qui n’incluent pas le revenu comme critère.

Toutefois, il estime que les récentes orientations des autorités de régulation témoignent d’une volonté plus large d’éliminer ce que les ACVM et l’OCRI considèrent comme des conflits d’intérêts.

« Je pense que les autorités de régulation ne sont pas à l’aise avec l’idée de savoir combien d’argent les conseillers gagnent et comment ils sont rémunérés, analyse Noah Billick. Je pense que les régulateurs seraient plus à l’aise avec un modèle qui découragerait certaines des activités de vente les plus agressives des conseillers.